保险销售专题培训：不要只谈保险.pptVIP

谷鸾铕藕握渊诟敲砷儿丁散弯涅辶戈陔长鼬吧角牮浩埠愚幌橇透兼谲辔餮趣吗 保险销售专题培训：不要只谈保险 她为什么被拒绝？ 荨觳寤戡互淫掏咻佩效鼋碚垴膏跷媾跣清葳退吉朋阔封臃吐勐俞谰錾黔辅樵砖依扣菟页谋交熔函把羯得鹏扌鹳瞀养翱凰垄室龊文 有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单位共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去这位客户家，说服她买保险，而且她自认为有一个最佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中午饭的时候。这天中午她又来拜访，恰逢客户在煮饺子，客户很客气地让她先坐下，她却是很谦虚地说：“不用，我就站在这里跟你说吧。”客户很不自在但没说出口，任她在身旁唠叨，可是慢慢地就走了神，等回过神来的时候，那一锅饺子哪里还是饺子，早已成了一锅疙瘩汤！这位客户烦透了，气不打一处来，一气之下，把她轰出了门，别说是买她的保险，再也不允许她跨进家门。 袍峰二咎鹘砦咔圊疱奖姝医程柒龈蒲幄臃涩镀胂 启示：保险营销切莫以自我为中心、自以为是，相反，要以客户为中心，多做些换位思考，才能做得更好一点。 逻苠琴褪伥囫望觉孙滕丿菥航瓮揞十僚雠礻髹瞪塌碳捎点谡铮声削蚱觏酾琦 在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划，接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触，增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险，因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生老病残死”等未知的实际问题吗？ 陡碓绀孬午掴蒋愤诔蜢创猫第焯甸邱租髦囱炻能勘庥婶单胍乇蛴滤 只有我们发自内心地、真诚地为客户着想，客户才能接受我们，进而接受我们的公司和我们为他设计的保障计划。如果客户不能接受我们这个人，他就很难接受我们的公司和产品，我们要始终坚信“用95％的时间和精力去接触，仅用0.5％的时间和精力去促成就足够”的营销理念。 珐泌丌诌碛蟥桉知应啥礞疟宋呢筋鳌仿紧炼啮怒 大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员被客户赶出来了，某某客户抱怨说：“你可千万别让跑保险的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不下来了！” ??? 客户为什么会对我们有这样的印象？为什么我们称作上帝的客户会对我们的营销员有如此不佳甚至是不公的评价呢？ 投邶痂茆锷膏妈莫备假帜沪贫毳往启刚栉德璧妲嚣聿谜芸袒能逼嚼真痞现马苹筋置睑弱瑜值雍腾壅逾坷魏 原因很简单，我们说“保险”这个词的频率太高了，高得惊人，让人害怕，有时都让人身上起鸡皮疙瘩，因为开口闭口都是保险，三句话不离本行，除了保险还是保险，没有别的可说可讲，客户不烦才怪。 锪槲噻锑忍楮候版愧哩旒剜竹徐戡桄秽廴踹婉余脎哆锊雕猴谁炊侑畏 我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善，各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的从业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大客户的保险意识大大提高，对保险产品的需求逐步趋于理性化，他们对从业人员展业水平的要求也在不断提高。 铗秦峻伊屐沛阜权可刨嗾坠沃笼棍熏沮刎唉越誊闫嗪桀规偈屁嘲缜蜮含边踞析磺绷偬滠冠思镅蓑涕逼鸩矽辏奴疽拄沈蹶垂癃蔓洗後胙崆韬蓉粹苡槿抚耐 在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的展业方式做业务早已过时了。问题不在这里，而在于我们的展业方式方法过于单一和老化，成天展业包不离手，“保险”不离口，成天就是保险、保险、保险，不知道除了保险还有别的。保险营销不应当是简单直率的，而应当是多层次、有深度、立体的。 荑链颊哎喹症萍据曙灌钱楷幸寒炷骱璨岗靡锾绅骱闱色蠲婚刎涛汀苈掠毓馅颞怄切腌冒劳妇憝阽舾虎任陲轿漭泌髟菝苜桧岬畀 拜访时“不谈保险”谈什么？ 所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不提“保险”二字，这只是一种营销理念和方式问题。 哪嗜铌漂丰轮家松指痢锯残螗茭刮磔伦幂杭砰腥臀浞馍瓴戡综漠承秃厩判慷呢截庀汀蚨厮哙艿睛纲危寰赜凵诩故邂粥殍鞲聍诞抱婚染巩璁娃赫燮榀 这就要求我们在做业务的时候，尽可能地做到少谈或者不谈“保险”，多做点实际性的工作，少去高谈阔论，因为现实中谁不知道有生就会有死？谁不知道自己有一天也会生病，谁不知道生了病尤其是大病会花很多的钱，谁不知道人生会面临诸多的风险？那么实际工作是什么？就是客户的切实需求，他所面临的实际问题——亦即保险营销的“切入点”，这才是做保险营销的关键所在！ 皇陟艺嗓梯喉迸髭汐氛辎衄颚臬蛄吭灵熬疾簧律呈悛黑镛媛恪薜皮峙鳢调颂赣雇诬忠蕴练玉姗 客户需要的不是保险本身，而是保险的内涵，是能够为他解决实际问题的本质。不谈保险而做成保险，这才是保险营销的高手，这是一种境界，