2006ZJ绩效考核方案定稿.docVIP

PAGE PAGE 11 市场组织结构 在原市场结构的基础上，从2006年元月一日起调整为五部分： 温州市场部、宁波市场部、杭州市场部、金华市场部、招商部。各自营市场部下辖商业渠道普药推广和OTC品牌产品推广两部门，OTC品牌产品推广部以推广参芪健胃颗粒为主，顺带推广齿痛消炎灵（10g*6），各市场部设OTC主管一名，OTC人员3-5名；商业渠道普药推广部以经营感冒灵、炎可宁、抗骨增生片、阿奇霉素片、清热解毒、牛黄消炎灵、齿痛消炎灵、阿归养血颗粒为主，无合适经销商经营地区的小儿清热宁、腰息痛、风湿安泰、渭福乐可根据当地销售情况决定做或不做。普药推广代表由原市场商业主管转化，直接由市场部经理管理，各市场部设商业代表4-6人。招商部全面负责浙江市场的招商和经销商维护工作，品种以临床品种为主，设招商经理1人，区域包括招商市场和自营市场临床品种的招商。 市场组织结构图如下： 商业渠道普药推广部 杭州市场部 OTC品牌产品推广部 商业渠道普药推广部 宁波市场部 OTC品牌产品推广部 商业渠道普药推广部 浙江分公司 温州市场部 OTC品牌产品推广部 商业渠道普药推广部 金华市场部 OTC品牌产品推广部 招商区域经销商 招商部 自营市场区域经销商 各市场部结构及人员设置 市场部 区域 办事处 经理 会计 OTC 商业代表 小计 杭州 杭州、湖州、绍兴市、诸暨市、嘉兴 杭州市区、萧山、桐庐、绍兴、湖州 1 1 1+5 5 13 宁波 宁波、舟山、绍兴的上虞、嵊州和新昌 宁波市区，宁海，慈溪、舟山、嵊州、上虞 1 1 1+6 6 15 金华 金华、丽水 金华市区、东阳、永康、丽水 1 1 1+4 4 11 温州 温州、台州 温州瑞安、敖江、温岭、台州市区、台州北部 1 1 1+6 6 15 招商 全省 1+1 2 合计 全省 6 4 25 21 56 三、销售目标及任务分配 2006年销售目标任务2500万，年增长120%，确保完成2000万。 （一）区域市场任务：自营回款1500万，其中温州市场部450万，宁波市场部420万，杭州市场部330万，金华市场部300万；招商回款400万；豫港头孢类600万。 （二）自营市场品种销量分解 品种 数量 （万盒） 金额 （万元） 品种 数量 （万盒） 金额 （万元） 小儿清热宁 15 150 炎可宁 30 120 齿痛消炎灵 20 200 牛黄消炎灵 6 48 参芪健胃 45 450 清热解毒 8 64 阿奇霉素片 30 120 抗骨增生片 12 84 感冒灵 30 120 其它 144 合计：1500万元 （三）经销商任务分解 经销商名称 品种 区域 任务 （万元） 温诚平 小儿、心脑康 除温、台、宁、湖以外浙江市场 100 赵玲琳 小儿、心脑康 温州 45 项指航 辅仁堂系列品种 衢州 35 毛书贺 小儿清热宁 温岭、玉环 20 王元明 辅仁堂系列品种 老百姓、九洲连锁 20 徐省吾 参芪健胃 杭州医百大药房 10 王荣龙 风湿安泰 富阳市 5 胡小红 齿痛消炎灵 平湖市 5 焦永伟 腰息痛 台州 5 张瑞 心脑康、腰息痛 宁波 20 王虎民 糖尿乐、风湿安泰 杭州 10 施彤花 齿痛消炎灵、参芪健胃 嘉兴市 5 新开发客户 120 合计：400万 四、操作方案： 1、自营市场：科学有力的组织结构是各项工作得以落实的保障。2005年以前的市场组织结构是以商业推广为核心设置的，它充分利用了我们队伍稳定、市场熟悉、渠道畅通的优势，使浙江市场的业绩得以迅速提升，但也是因为这种结构的存在，至使我们的OTC工作得不到有力推进，OTC人员岗位成了我们储备和培养人员的地方。为保证普药的销量能够稳步增长，而参芪健胃、齿痛消炎灵等品牌品种在市场占有率、终端推荐率以及销量上能有一个大的提升，我们要在组织结构及相对应的考核方案上有一个大的调整。 以地级市场部为单位，设置商业渠道普药推广部和OTC品牌产品推广部，用考核方法引导各部员工朝着深做市场的方向发展。把原结构中的商业主管直接转化成商业普药推广代表（简称商销代表），而薪酬考核不再单一考核回款，由三部分构成：首先，对基本工资进行日常工作考核，即通过填报《工作日志》表，（表中要求填写工作拜访线路图，客户拜访相关内容等）计算出勤天数，计算考勤工资。以引导他们保证工作时间，并且把每天的工作行程透明化，走到终端去，做透市场。第二部分，把出货列入考核，在同一地级市场部内，不论哪家医药公司走入该区域的货物，都按总量的50%计入该商销代表的业绩，同样想利用这种考核方法让大家能够走向市场末端，细化市场。第三部才是回款考核，当月回款的50%计入业绩。我们想通过这种考核方法的调整，让商业代表由原来只盯住一家或几家商业公司，只知联系产品推广会的工作习惯中跳出来，走向更广阔的终端市场，以