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用友公司的定位 用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003) 课程目的 课程架构 以客户的角度看 ERP销售人员的主要工作 ERP销售人员角色的转变 顾问式销售最重要的思维：以客户为中心 潜在商机阶段之工作重点 收集信息中疑问号的应用 分析信息中红旗的应用 分析信息中蓝旗的应用 意向客户阶段之工作重点 发现客户困难/问题和需求的流程 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 立项客户阶段之工作重点 “未来的企业，经验将被学习的能力所取代” ——美国管理大师 杜拉克—— 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 4月底孙大岭和骆然来公司索取资料，在简单的寒暄中，了解到客户是做互联网的公司。主营业务为ICP、电子商务。我也向客户介绍了公司的简单资料和8.X系列产品，并主动向客户介绍了新浪网和首都在线、东方网景等同行业的知名企业也在使用用友软件，使得客户对产品产生了兴趣。 随后，我又和孙大岭进一步联系，对他的需求作了进一步的了解，并针对他的需求约他在公司做了演示。一周后他约我去他公司再次洽谈。在洽谈过程中我进一步了解到了该公司的一些基本情况，我也详细介绍了用友公司的情况。随后客户又询问了一些财务和进销存产品的具体功能，均能够满足他们的需要，谈完后，客户问起了价格，并无意中流露