第四节-商务谈判的心理.pptVIP

第四章 商务谈判的心理 朱彩虹 2011/4/14 提 纲 4.1 需要与动机 4.2 性格与气质 4.3 情绪与情感 一、谈判人员的情绪管理和调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控 制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。特别 地，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈 判对手的情绪也应该做好相应的防范和引导。 一般地，在国际商务谈判过程中，经常采用的 情绪策略主要有： 攻心术 软硬兼施策略 攻心术 攻心术，是使对方心理上不舒服或软化来使对方 意乱情迷而做出错误的策略，常见的形式主要有： 以愤怒、指责的情绪和态度使谈判对手感到强大的心理压力，在对方惶恐之际迫使对方做出让步。 赫鲁晓夫在联合国开会时，用皮鞋敲桌子，人们无一不为他的暴怒所震惊。 拿破仑在意大利打了胜仗后，曾要求奥国公使同他签订和约，奥国犹豫了几个星期。最后，拿破仑大发雷霆，把花瓶摔在地上，使得奥国公使同意与他签订和约。 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对手的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 以眼泪或可怜等软化方式引诱谈判对手同情、怜悯而做出让步。 献媚讨好谈判对方，使对方在得意之下忘乎所以地做出让步。 案例 日本某报纸曾刊登了一则消费者的来信，信中 批评了西服黑市买卖，上当者是一位45岁的教师。 这位教师走在路上，后面有辆货车开了过来，停在 这位教师旁边，车上的人问他：“是否要买便宜的 西服，二三折。”这位教师想，哪有那么便宜的事 情，本不想理会，可对方却笑盈盈地走了过来，小 声地神秘兮兮地对他说： “我们是送货去百货公司的，不小心有几套西 服染上了一点点污点。百货公司不收，又不敢送回 公司。您能不能行个好，帮我们个忙？” 这位教师信以为真，以1000日元成交。可是他 把衣服带回家仔细一看，哪是什么染上污点，分明 是地地道道粗制滥造地低劣货。 调控谈判情绪的技巧 在谈判中，要尊重对方。 见面不打招呼或懒得致意，脸红脖子粗地争吵，拍桌子，当众摔东西或闭起眼睛跷起二郎腿不理不睬，这些行为都会伤害对方的感情。 另外，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度、侮辱的行为应进行适当的反击，但这种反击不是以“以牙还牙”的方式，而是以富有修养、有针对性地批评、反驳，以严肃的表情来表明自己的态度和观点。 在谈判中，当对方提出与我方不同意见时要予以欢迎，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪，使其容易接受我方的看法。 二、心理挫折的防范和应对 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到 无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、 愤怒或沮丧、失意的情绪的心理状态。一般地，人 在遭受心理挫折后，其行为表现主要有： 攻击 退化 畏缩 在商务谈判中，心里挫折会造成人情绪上的沮 丧、愤怒，会引发与对手的对立和敌意，容易导致 谈判破裂。 所以，商务谈判人员对谈判中的挫折应该有心 理上的准备，做好心理挫折的防范，对自己所出现 的心理挫折应采取有效的办法及时加以化解，并对 谈判对手出现挫折而影响谈判顺利进行的问题具有 较好的应对办法。 心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折环境 情绪宣泄