中国区域市场高绩效提升管理.ppt

建立学习型团队 ( 小组) 相互认识并交换名片 选出小组的组长 为小组命名并设立一句口号 ( 具有企业和团队精神的名字和口号) 结合今天的课程题目, 组长组织共同讨论出您们在实际工作中面临的问题? 将以上内容写在一张对开白纸上，小组成员协助现场助理贴在后面的墙上。 1、脑力激荡-----案例讨论 任经理的经营绩效究竟如何？ 苏州 丁家宜企业在2005年度实施了各个经营单位绩效考核制度，对各个经营单位的效益贡献、组织成长和建设、经理人专业能力和素质、市场管理、客户满意等指标进行了平衡计分考核法。任小二是集团在四川市场的销售经理，在2004年12月20日他被从湖北市场调往四川市场，在接手四川市场之前公司给了他一份2004年度的四川市场的经营收益报告，关键数据为：前期年度销售额为1亿元，营业净利为300万，经营资本为3000万元等；任经理每天都怀揣这份报告，制定了年度营销计划，同时对当前的渠道作了系统的规划,并提出要求一定要超出去年的销售和利润目标，功夫不负有心人，2005年度期间经过分公司全体员工的努力，在年底时经过业绩考核组统计，四川分公司的经营业绩为：销售额增长了20%，营业净利增长了10%，经营投入资本增长了50%(资金投入)，看来确实比去年的收益增长了。 请讨论以下问题： 1、任经理的经营绩效如何？ 2、您是通过什么方式评估任经理的经营绩效的？ 3、如果你是老板您要发多少奖金给它？ 帮助你在成千上万产品中脱颖而出 终端策略--区域市场的潜在购买行为表现 终端策略--区域市场的潜在购买行为表现 区域市场的消费行为的终端策略 快速销售品渠道终端建设的核心要素（CASH模型） 如何去定义您的赢利点----终端确定技术: 终端赢利点的分析： 赢利点终端的天地人三和组合： 区域市场终端盈利点控制实战建设： 成功网络构建的核心要素 企业应该意识到：渠道本身也是具有自身的生命力的 市场调研规划与设计 战略规划的意义： 1．营销资源投入最小化 2．达到营销目标时间最短化 3．达到营销目标管理最简化 4．规模盈余最大化。 市场选择 市场选择中常见术语规范： 2、确定开发的网络和经销商网络对比表 3、如何获得准经销商的信息 选择经销商 经销商的评估和选择（宝洁策略） 经销商的评估和选择标准主要包括以下几个方面： 市场网络开拓和维护能力； 经销商在当区域的渠道信誉度； 经销商的组织管理规范程度； 经销商的经营行为的合法性； 经销商的经营行为是否规范： 经销商核心团队的稳定性和士气； 经销商的资金实力和流动资金，固定资产等； 销售团队的人员综合素质； 该做哪项生意？ 例1 进货价： 30 卖出价： 35 毛利： 5 利润率 5/35=14.3% 例2 进货价：7000 卖出价：7500 毛利： 500 利润率 500/7500= 6% 做个生意人，了解生意经 管理经销商我们应该： 懂得生意经，不懂财务怎幺行？！ 了解盈亏点，发现盈亏规律 有头脑有办法，解决问题 要象管理自己的生意一样，管理经销商 第五部分：计算练习 阶段1 阶段 2…费用 原100000投资额不变 以80,000买进货物，并以95,000卖出 运输花费了 8,000 我的投资是多少? 我的营业额是多少? 我的利润是多少? 我的投资回报率是多少? 阶段 2 阶段 3…固定资产 原投资额之外，额外投资30,000买进 2辆卡车（折旧期5年) 以 85,000进货; 以113,000卖出 费用12,000 我的投资回报率是多少? 阶段 4…运营资金 原投资额，及追加投资额参考阶段3 用现金100,000进货，30,000赊帐; 销售额 40,000现金, 90,000应收帐款 剩余库存 40,000库存 其他费用支出 18,000 我的投资回报率是多少? 阶段 5…练习 此前投资额参加阶段4 额外投资 18,000 用于购买仓库设备 (3年折旧) 库存40,000, 补货，120,000现金、 50,000 赊帐 销售额，现金80,000， 放帐160,000 剩余库存30,000 费用, 不计价值35,000的折旧 我的投资回报率是多少? 与对一般客户的管理不同，对经销商的管理中特别强调信息的反馈 经销商辅导艺术 企业远景辅导 品牌发展辅导 360度服务辅导 终端维护辅导 利益分析辅导 管理咨询辅导 投资辅导 合同辅导 为什么要对中间商/经销商进行激励