咨询师要掌握的阶段性沟通话术.docVIP

咨询师需要掌握的与家长沟通的几个阶段的基本话术 咨询师与家长陌拜沟通到最后引导家长上门可以分为几个阶段，参考的因素包括和家长的熟悉度（从拒绝到畅谈），家长对状元以及咨询师本人的认可程度（咨询师的专业素养），学生对于学习现状的急切程度等因素（排名的调整和考试过后）。 第一阶段的沟通 目的： A.介绍状元及我们完善的辅导模式 B.告知家长好的学习方法的指导等于让孩子的学习事半功倍 C.留下回访机会 询问学生情况话术： 1.您孩子所在的这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有没有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 2.这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 3请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您觉得孩子在哪方面还可以再提高一下呢？ 4.让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 5.那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别） （问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） 6.他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） 7.是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 8.对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 9.开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） 10.您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 11.您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 12.您希我们给孩子提供什么样的帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 13.我们的家教有两种——引入公司介绍。 14.激发危机感和引导的技巧。 要点： 话术简短，精炼。时间控制在7分钟内，询问的问题不宜超过五个方面。了解收集信息。使用专业术语，显得郑重，真实。 第二阶段沟通 目的： 1.邀约家长学生过来 2.。了解小孩学习情况，分析小孩的问题。 分析孩子问题： 　　⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试； 　　与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义； 　　给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后； 　　让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……； 　　个人发挥：…… 　　原则和理念： 　　条理性 　　在让家长放松的状态下激发家长的危机感 　　针对本中心师资力量和服务内容 　　掺杂孩子的表现 　　个案分析 　　与实例相结合 　　提出切实可行的解决方案 　　⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试： 　 避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心； 　　具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责； 　　多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励； 　　其他个人发挥：…… 　　⑶粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键： 　　孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作； 孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；  解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法