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热烈欢迎来到diyadani销售精英课程2 鼓励试穿的技巧 抓住鼓励试穿的机会 鼓励试穿的实战方法 抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣 拿起商品长时间打量 拿起商品在身上比划 拿起商品后面露喜色 在店里停留时间较长,再度察看同一件商品 直奔某一类商品区域 鼓励试穿的实战方法(5点) 通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点 必须强调试衣的好处 搭配效果-试穿看看搭配的效果,与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选-有些服饰试与不试差异大,试穿才能看出效果 鼓励试穿的实战方法(5点) 使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码? 您穿中码的吧? 恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好,这衣服挺适合的,您穿上看看,气质全映衬出来了 您身材这么高大,是穿加大号的吧? 协助试穿的基本步骤 试穿前 试穿时 试穿后 协助试穿的基本步骤—试穿前 取出推荐确定的衣服或鞋,并解开拉链/扣子/鞋带 准备同类型的款式及相应搭配,以备顾客选择 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 协助试穿的基本步骤—试穿时 在旁等候,自报家门并随时询问顾客需求 如需离开,交待给其他同事并主动告诉顾客 协助试穿的基本步骤—试穿后 引领顾客到镜子前,邀请其观看试衣效果 征得顾客同意后,帮顾客整理衣服或鞋子 第三单元 打消顾客的顾虑 异议产生的原因 产品常见异议背后动机分析 异议处理的基本方法 五类典型异议处理的基本要点 异议处理的实战应用 赞美顾客的技巧 判断常见顾客成交信号 常用成交促成技巧 异议产生的原因 顾客在付钱之前常犹豫不决 根本不需要却买了 还有品质更好的同类商品 买得太贵了 买得不合适 顾客在担心购买的风险,于是他们提出了反对意见—异议。 产品常见异议背后动机分析 购买理由 还价 怀疑 偏见 客观情况 产品常见异议背后动机分析 购买理由 对这款商品很有好感,但是要给自己更多理由来做决定; 想了解好在哪里,以说服自己接受这个价格购买; 对品牌了解不多,想更多的了解。 产品常见异议背后动机分析 还价 试图压价,希望还可以再便宜点 产品常见异议背后动机分析 怀疑 是不是质量有问题; 担心购买后别人对自己穿着的评价差; 以前曾有品质方面不好的经历使顾客担心再碰到类似问题。 产品常见异议背后动机分析 偏见 一直都认为某类品牌最好,很难改变这种感情; 大家都有说这个功能,即使用不着我也要有; 听别人都说某种款式风格好看,因此不喜欢其他款式; 听别人讲质量不好,也坚定持负面看法。 产品常见异议背后动机分析 客观情况 不适合身材体型 与已有的服饰无法搭配 异议处理的基本方法 态度 时机 步骤 异议处理的态度 我们应该避免(你赢得了争辩,却失去这单生意) 硬碰—态度恶劣 争辩—立即反驳顾客 好胜—强迫顾客接受自己的观点 否定的语句--“不是的,不可能的,不对的” 我们应该 平常心--嫌货人往往才是买货人 理解—顾客当然有反对的权利 倾听—找出顾客异议背后的动机 耐心—运用技巧说服顾客 异议处理的时机 立即处理:对于购买理由、怀疑等动机的异议要果断及时处理 事先防范:对于常出现的较容易处理的异议可主动提出来,事先防范该类异议的出现。 延迟处理:当顾客抵触情绪很高时,不可直接处理异议,可绕开话题 异议处理的步骤 第一步:异议处理的开场 理解 认同 赞美 异议处理的步骤 第二步:了解异议的动机 不断地自问:顾客提出这个异议真正的目的是什么? 在顾客提出的几个异议中,他真正关心的是什么?首先解决主要异议。 直接询问顾客为什么-“为什么您认为不经穿呢?您以前有过这样的经历吗?” 以疑问的口气重复顾客的异议-“您认为价格贵了点?” 异议处理的步骤 第三步:有针对性的给予解释 让顾客充分比较:我们顾客的特点就是喜欢比较,那就让我们运用竞争品牌产品资料手册,帮助顾客充分了解,解答他的疑惑。 异议处理的步骤 第四步:异议解决后推动销售 顾客对异议的处理基本满意后,可提出成交的要求 异议处理的实战应用 化守为攻法 欲擒故纵法 先发制人法 直接否定法 比喻类比法 赞美顾客的技巧 要真诚-发自内心,养成赞美人的习惯 要真实-不能太过夸张 要具体-多赞美行为更能被相信 要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点 判断常见顾客成交信号 语言成交信号 非语言成交信号 常见顾客语言成交信号 热心的询问 提出价格或购买条件的话题 提出售后服务等购买后的话题 询问该商品的销售情形 请导购重复介绍 常见顾客非语言成交信号 拿起商品感兴趣的玩味或比评 热心的翻开目录或说明书 突然沉默
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