模块五-酒店stp战略.pptxVIP

模块五 酒店stp战略;;问题:;现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？;市场细分 ;二、酒店市场细分的作用;2、有利于针对性地制定和调整营销组合;差异化营销组合; 案例：格林纳达是加勒比海上一个拥有高山雨林的火山岛，2003年人口只有9.4万人，经济十分落后，失业率高达30%。 格林纳达相对于加勒比海其他大型岛屿来说，在旅游产业的竞争中，是处于弱势的。而它的优势却恰恰就在它的弱势之中：正因为默默无闻，产业单一，和没有被大规模开发，格林纳达成为加勒比海中唯一一个未被破坏的自然公园。这里没有工厂，没有高层建筑，这就是它区别于加勒比海那些热门岛屿的地方，在这里可以领略到加勒比海地区的原始风貌。 格林纳达广告语：“她像一颗晶莹剔透的水珠挂在加勒比海南端，格林纳达是一个无人触及、未被破坏???小岛，可能是加勒比海地区最后一个原始岛屿，这里远离城市的喧嚣，没有一座建筑物比棕榈树更高，她的瀑布由天然的纯净水形成，她的海滩没有受到任何污染，这里是引人入胜的世外桃源”。 结果非常成功，马上成为游客们向往的地方，带来了充分的就业，获得了巨额的旅游收益， 2007年格林纳达总人口为10.6万人，入境旅游人数达13万人，旅游收入达1.71亿美元，占其国民生产总值的40% 。; 案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件，如果你是旅馆的管理者会怎么办？怎么把不利因素转化为有利因素？;锦囊妙计;启示: 发掘自身的特色-找出需要或适合此特点的顾客-将酒店的特色通过适合的方式告诉偏爱该特色的顾客 ;三、酒店市场细分的原则;四、酒店市场细分的程序;五、酒店市场细分的标准（影响需求的因素）;3、心理因素：;我住酒店只看餐饮， 只要吃的好，其他 我不在在乎;从理论上讲，市场细分时使用的因素越多，分的越细，越容易找到市场机会，市场营销组合越具有针对性。当然，操作起来也越麻烦，成本越高。所以，在细分某一个具体市场时究竟使用几个因素为好，要通过综合权衡确定，既不是越少越好，也不是越多越好。 实际上，过度的市场细分，并不利于目标市场营销战略的制定和实施。有时候需要把过度细分的市场合并起来，叫做“反市场细分”。反市场细分，并不是反对市场细分，而是反对过度细分。;一、目标市场选择的依据;二、酒店产品进入目标市场的模式;2、产品专业化模式;4、选择性专业化模式;三、目标市场策略;2)差异性目标市场策略：;优点： 1、能够针对性地满足不同游客的需求，增强企业竞争力； 2、可以分散经营风险； 3、有利于扩大销售，提高企业的知名度，增强游客信任感。 缺点： 成本相对较高，企业管理难度大，中小酒店企业无能为力。;3)集中性目标市场策略：;案例：世界上最奢华的酒店 ;2、选择目标市场策略要考虑的因素;酒店市场细分和目标市场选择，是让酒店企业找准市场、关注服务对象，而酒店市场定位则是为了吸引酒店消费者的目光。 市场定位是酒店企业市场营销组合的总纲领。;1)理念识别(MI： Mind Identity)：个性化经营理念：质量理念、服务理念、忠诚理念;酒店市场定位;一、酒店市场定位的含义;二、酒店市场定位的重要性;三、酒店市场定位的方法(根据什么进行市场定位）;（一）根据酒店产品的特色定位; 乌鲁木齐瑞豪国际酒店;什刹海皮影主题酒店：缔造光与影的艺术;什刹海皮影主题酒店;（二）根据提供给顾客的特殊利益定位; 2．女子客房  ;3．无烟客房 ;（三）根据顾客的分类与特点定位;（四）根据区别于竞争者的属性定位;巧克力主题精品酒店; 一层楼燃情岁月咖啡吧的棕色调散发着巧克力的韵味，秀色可餐。二层则能看见一些巧克力的延伸意义元素，例如客房的门上用流畅线条勾画着代表梦想可以达成的无头梦神，飘逸空灵。走到三层，抬头一看，屋顶上有用COCO叶拼成的英文字母“ILOVEYOU”。而四层的房门上可见“罗马假日”、“泰坦尼克”等欧洲爱情故事的图案，散发着浓浓爱意。 这充满浪漫主义和神秘色彩、设计独特考究的细节，是一个个传说与故事情节的提炼，让人在丰富的想象力中陶醉。;四、市场定位的工作重点;五、酒店市场定位的步骤 ;六、酒店市场定位的策略 1、市场领先策略 2、市场挑战策略 3、市场避强策略 4、重新定位策略 5、另辟蹊径战略 6、市场补缺战略 ;1、市场领先策略;万达威斯汀酒店于2011年开业，作为喜达屋旗下的一大品牌，该酒店的整体入???评价率较高，在武汉高端酒店中占据了领先地位。;2、市场挑战性策略 这是一种与在市