销售人员类型与顾客购买心理过程.pptVIP

目　　　录 ;Ⅰ.销售人员类型 ;3.?? 顾客引导型;4．双顾双赢型;Ⅱ．顾客购买心理过程 ;二、顾客购买心理过程：;欲望 随后会产生一种购买的欲望或冲动，但大多数情况下，并不会掏出腰包马上购买，而是转入下一阶段。 比较检讨 在决定购买前，还要反复考虑商品的价格、质量、性能、外观、品牌形象等， 并与其他品牌或自己朋友拥有的同类商品作比较 ;信任[相信营业员、商店品牌、产品];商品不同，购买心理过程也会有所差别 ;Ⅲ．相应的促销服务程序及技术 ;应该遵循的原则：;（5）引起顾客的注视;二、初步接触;最佳时刻的一般征侯：;与顾客初步接触的一般方法：;与顾客初步接触的一般方法:;三、商品提示 ——想办法让顾客了解商品。 ;商品提示的五个原则： ;3）多介绍不同型号商品（同类）给顾客看 针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”，营业员不应只拿顾 客所注视（或指明）的那一样，应当将不同、型号、价格的同类商品多拿几样供其选择，以满足顾客的欲望。 但为了避免太多的商品令顾客眼花缭乱，从而思想混乱，犹豫不决，也不可拿太多，一次不能超过5种（影碟机2种较恰当） （4）让顾客了解和认同商品的价值 营业员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高价值 通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和POP 5）按第一主推、第二主推……的顺序拿取 主推型号的销量大