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抛砖引玉， 请大家多指教！ * SPIN模式 Spin Situation 针对现状问题 Problem 针对问题的提问 Imply 针对影响的提问 Needs 针对需求被满足的提问 SPIN模式 练习 你将要第一次去拜访一个重要客户，请分别按照SPIN的顺序列出四类问题： 针对现状的问题 针对问题的提问 针对影响的提问 针对需求被满足的提问 互动时间：提问？ 四、如何开展销售活动 影响销售的四种力量 需求 挖掘客户需求 信任 建立互信关系 价值 证明价值 满意 超越客户期望 销售活动 销售人员向客户进行销售的方式，包括形式、场合、对象。 满足需求的销售过程 销售应该按照客户的采购流程进行，而不该逆水行舟 客户的采购流程 采购流程 客户的采购流程分成了六个阶段 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 采用实施 采购流程的前三个阶段是采购的前期，客户关心的是自己的需求。后三个阶段是采购的后期，客户关心的是价格 采购的六个阶段 发现需求：任何的采购都基于客户的需求，当客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入采购流程的第一阶段：发现需求。客户不是每次都要通过采购来满足需求的，如果客户有替