京东商城网站运营模式分析及研究.docVIP

眼下，360buy京东商城正在享受“春天”。03年以来，京东商城犹如坐上了高速列车，销售额由2004年的1000万元飙升到2008年的14亿元，并分别于2007年8月和2008年12月获得1000万和2100万美元的风险投资。据第三方检测机构易观国际的统计显示，2008年第四季度京东商城以43.53％的份额继续领跑3c(消费电子产品、通讯产品和电脑产品)网上零售市场。 京东商城的奥秘是什么? 逼出来的商业模式 ?????? 出身船运世家的刘强东原本一心“从政”，因此在高考志愿里填报了“社会学”。然而，从中国人民大学毕业后，他却阴错阳差地进入了一家日资企业。一晃就是两年。1998年，刘强东决定自己创业。他用1.2万元租下了一个柜台，成为了中关村电子城的一名普通商贩。 ??????? 5年后，京东公司已是全国最大的光磁产品零售商，成为maxell、tdk、威宝、三菱等品牌的区域代理，年销售额达6000万元。在it零售业深耕细作多年的刘强东，也希望像国美、苏宁一样用连锁的模式向全国扩张。2003年，京东公司的12家直营门店先后在北京、沈阳、深圳开张。不料，“菲典”期间，许多顾客不愿出门买东西，销售额急剧下滑。 360buy京东商城模式之研究：??????? 使IT产品销售与互联网结合，这种模式看似并不新鲜，但做起来却绝不简单。如何聚敛人气，如何与上游厂商谈判争取到更低的价格，如何保证物流配送的快速、高效，如何在全国范围内完成精准的产品采购，既保证供货充足又避免产品积压？在面对这些问题时，京东商城的做法颇具借鉴意义。发掘电子商务的优势????????? 电子卖场占有地段和价格的优势，直营连锁、3C卖场拥有购物环境的优势。以电子商务作为自己商业模式的京东商城的优势是什么呢？它凭借什么维系住了自己的30万用户，并且使这个数量继续增长？???????? 刘保华：我们了解到，京东商城产品的价格比较有优势，和卖场的价格相当甚至更便宜。我们和供货商接触比较多，知道他们最担心的就是渠道中存在不同的体系，最终把价格打乱。现在京东商城作为IT产品流通的一个渠道，提供了比其他渠道更低的价格，我想其他渠道商肯定认为这是不公平的。你在和供应商谈判时，是怎么说服他们跟你们合作的？????????? 刘强东：开始的时候，大部分厂商是说服不了的。他们会封杀你，根本不可能跟你合作。有的厂商甚至给全国代理商发文，不让他们给京东商城供货。这个问题在2006年之前尤其严重。即便是现在，也有部分供货商有这样的要求，比如给我们设定价格底线等。我们只能通过返券、返现金、赠礼品等方式来规避。???????? 但我始终认为，渠道体系是可以改变的，电子商务最终会占据相当一部分市场的份额，这个份额是厂商无法丢弃的。有些厂商在跟我们合作两三年之后，也开始意识到，电子商务正逐渐成为一个很大的市场。而且，电子商务并没有真正损失厂商的利益，相反，是起着推动作用的。对于厂商来说，京东商城是帮他们去争夺用户，而不是争夺他们的渠道资源。如果厂商的产品压在渠道那里，即便厂商把渠道资源握在手里，产品也没有真正销售出去。京东商城是直接面向最终用户的。京东商城从厂商进货之后，都是直接发送到最终用户的手里。??????? 另外，我们价格低，并不是说我恶意压低利润。传统的IT产品流通，要通过分销商、代理商、零售商等几个环节，才能最终到消费者手中。京东商城只需要电子商务一个环节，所以我们才能将价格控制在较低的水平。???????? 刘保华：对于电子商城来说，客户忠诚度是非常重要的。电子商城一个核心的竞争力就是如何把传统卖场中单纯的交易关系转变成一种关系型交易，也就是如何产生一种黏度。比如海龙电子城，它是凭借自己的地理优势将大家吸引住的。京东商城也涉及到这个问题。据了解，京东商城目前注册的用户约为30万，其中80%是活跃的用户。京东商城通过什么样的方式，来维系住这些客户呢？???????? 刘强东：京东商城不仅提供了网上购物的服务，还有其他形式的服务可以给用户带来乐趣。以拍卖为例。我们每个拍卖厅都有许多用户发言，非常热闹。不管用户最后能否拍到自己想买的东西，只要能在拍卖的半小时内给用户带来乐趣，让用户的购物变得更加愉快，我们的目的就达到了。?????? 另外，电子商务和传统渠道相比还有一个显著的优势，那就是可以通过网站的设置，让用户进行互动。这一点是传统店面无法实现的。比如让某电脑城的消费者在购物时实现互动，这需要付出很大的代价，包括人力和物力方面。电子商务则几乎不用付代价，只要有带宽就可以了。?????? 我们的论坛、买卖、代购，包括用户对产品和商城的评论，都有几十万甚至上百万的记录。这表明我们的客户在购物时有充分的互动。用户访问我们网站之后，想了解一款产品好不好，或者我们商城的