目标达成和生意分析PPT精讲.pptVIP

* 教练前： 观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因 教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时） 教练后：总结、跟进、分享 * * * * * 练习 1.?设计一个晨会脚本 根据SMARTIE技巧 内容写在大白纸上 时间10分钟 2．开晨会——角色扮演 每组选出1位学员扮演店长 其他组内学员扮演同事 时间10分钟 按照SMARTIE技巧点评 * 例会记录表--2 例会内容 跟进行动 1、销售生意： 2、产品知识/重点推荐： 3、服务： 4、运作： 5、人手编排： 检讨会内容 生意达成： 连带率： 赞赏点： 学习点： * 目标落实技巧 --- 回应技巧 鼓励式回应技巧 教育式回应技巧 1分钟回应技巧 * 店长：小陈，你好，你刚刚完成了一单销售，我想就这个内容与你聊聊？ 店员：好的 店长：你刚才销售过程中，在客户试衣服的时候，有给客户多拿一件衣服，并告诉客户很搭配，最终客户购买了两件，非常好，为什么选择这个时机？ 店员：我觉得试衣服的时候做附加推销很容易，客户很容易接受。 店长：附加推销成功对你有什么帮助？ 店员：帮助大了，很有成就感，而且收入高了 店长：你做的很好，也给你个挑战，下次从衣架上拿衣服的时候，双手超上，这样会显得你很尊重你的衣服，客户更好觉得物有所值。 店员：好的 店长：总结一下今天说的吧 店员：附加推销的时机很好……，另外我拿衣服的时候应该…… 店长：太好了，相信你能够做到，你没问题的！ 店长：我下周二前会继续看你表现，加油！ 鼓励式回应案例 * 鼓励式回应——目的 表扬好的行为，使好的行为再次发生 提升员工士气 适用于长时间沟通 * 目标落实技巧 --- 鼓励式回应技巧 准 备：个人及团体 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时 明 确 指 出 良 好 的 表 现 / 努 力 引 导 对 方 发 表 该 表 现 的 重 要 性 假 设 挑 战 总 结 及 补 充 分 享 感 受 表 示 继 续 支 持 及 响 应 安 排 跟 进 * 店长：小陈，你好，你刚刚完成了一单销售，我想就这个内容与你聊聊？ 店员：好的 店长：你刚才销售过程中，在客户试衣服的时候，有给客户多拿一件衣服，并告诉客户很搭配，最终客户购买了两件，非常好，为什么选择这个时机？（明 确 指 出 良 好 的 表 现 / 努 力） 店员：我觉得试衣服的时候做附加推销很容易，客户很容易接受。 店长：附加推销成功对你有什么帮助？ 店员：帮助大了，很有成就感，而且收入高了（引 导 对 方 发 表 该 表 现 的 重 要 性） 店长：你做的很好，也给你个挑战，下次从衣架上拿衣服的时候，双手超上，这样会显得你很尊重你的衣服，客户更好觉得物有所值。（假设挑战） 店员：好的 店长：总结一下今天说的吧（总 结 及 补 充） 店员：附加推销的时机很好……，另外我拿衣服的时候应该…… 店长：太好了，相信你能够做到，你没问题的！ （分享感受，表示继续支持及响应/重建 信心） 店长：我下周二前会继续看你表现，加油！ （安 排 定 期 跟 进 及 检 讨 会 议） 鼓励式回应案例 * 鼓励式回应技巧练习 背景： 从销售八步曲中选取一段正确录像 录像包含八步曲一个步骤 要求： 运用鼓励式回应技巧给予回应 选择一名代表扮演店长 选择一名代表扮演店员 扮演后点评 时间10分钟 * 1. 准备：个人及团队 2. 组织：时间、内容、过程、环境、目的 3. 即时 4. 具体指出良好的表现/努力 5. 引导对方发表该表现的重要性 6. 假设挑战 7. 总结及补充 8. 分享感受 9. 表示继续支持及回应 10. 安排跟进 能掌握的地方 能改善的地方 教练技巧：鼓励式回应 课程讲义第21页 * 店长：小陈，你好，你刚刚完成了一单销售，我想就这个内容与你聊聊？ 店员：好的 店长：你刚才销售过程中，没有了解客户需求，你有什么样的感觉？（明 确 指 示 需 要 改 善 的 行 为，引 导 同 事 认 同 其 表 现 所 发 生 的 坏 影 响） 店员：我就觉得比较累 店长：能看得出，具体感觉是什么….. 店员：我总觉得说的都不是他想要的，总觉得走错了地方！ 店长：我查过你的培训纪录，知道你参加了销售技巧的培训，里边讲过提问的一些技巧，有没有考虑过去应用它？ 店员：嗯，我感觉听课是听了，但是客户一来就总想表达自己，好不容易背的fab，不说出来就忘了。 店长：那你觉得了解客户需求重要吗？（引 导 同 事 认 同 其 表 现 所 发 生 的 坏 影 响） 店员：当然了，不然今天就不这