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如何打造优秀寿险营销团队 Jim.,2006 VoI.14No.2 山西经济管理干部学院 JOURNALOFSHANXIECONOMICMANAGEMENTINSTITUTE 2006年6月 第14卷第2期 如何打造优秀寿险营销团队 口张青枝 (山西财经大学,山西太原030006) 【摘要】改革开放以来,我国寿险业快速发展,其中寿险营销功不可没.但综观寿险营销的现状,粗放 式的经营理念导致团队建设中存在诸多症结,成为寿险业进一步发展的主要障碍.本文从转 变思路,加强培训,战略创新,激发潜能等方面提出了打造优秀寿险营销团队的建议和对策. 【关键词】寿险营销;团队建设;战略创新;激励 【中图分类号】F713.50【文献标识码】A【文章编号】1008—9101(2006102—0003—02 近年来,寿险业进入急速扩张时期,短短几年时 间寿险营销在中国铺天盖地,但跑马圈地,急速扩张 型战略使得营销团队立足不稳,管理滞后,出现了一 些不利于团队持续发展的现象,不少业内有识之士 呼吁重建信誉,重新打造营销团队新形象. 1寿险营销团队的现状及问题 寿险公司是由一个个层级分明的经营单位(营 销服务部,业务督导区,业务部,业务室)所构成的. 同一般产业单位的人力增加带来的是经营上的扩大 一 样,寿险公司在这些具体经营单位的人力增长的 同时也会获得更大的市场份额与公司经营方面的增 长.正因为寿险事业是一种人力密集型事业,所 以对单位主管来说,要使其寿险事业能长期快速地 发展,主管必须掌握有人.他们从寿险营销的实 践中摸索总结出了一套行之有效的壮大组织的方 法,那就是以人海战术为手段,以市场自然淘汰为 结果.这就导致了行业中普遍存在铁打营盘流水 兵这种粗放式的经营理念,而这种现象在中国=l~Ty 保险市场尤为突显.综观寿险营销团队现状,目前 主要有以下几种不良现象: (1)大增员,大流失,员工脱落率高而留存率低. 因为在筹建初期有人力才会有人气,所以海式增员 成为了首选.但相应配套措施的缺乏难以长时期留 住这些营销员.(2)团队成员复杂,素质参差不齐, 人员心态老化.团队的整体素质取决于其中素质较 低的那类人,这是管理中的木桶原理,由于有素质 低下的人存在,一些高素质的人也不愿混迹其中. 同时由于缺乏可预期的保障,营销员心态浮躁,难以 把寿险营销当作终身事业来追求.(3)团队组织架 构不合理,基层主管的能力较弱,员工的团队凝聚 力,归属感不强.部分营销主管从底层走人管理者 岗位后,仍沿用原来的习惯思维进行管理,难以适应 新环境,新变化,无法用渐进型思维提高决策及管理 能力,同时缺乏前瞻性眼光,不能引导团队建设发展 方向.(4)培训力度较弱,业务员技能提升慢,直接 导致了业务团队的造血功能匮乏,士气滑落迅速. 同时,营销培训急功近利,未能把握团队建设的理性 培训战略.(5)管理及监督滞后,团队发展放任自 流.由于一些主管忙于增员和提高业绩,个别团队 为小团队利益而不顾整体形象,导致误导,回佣,失 信等不良现象,在客户心中形成思维定势,损害了公 司长期持续发展的利益. 2对策与建议 2.1树立正确增员观念,变盲目扩张为方向性选才 寿险公司的增员是日常工作不可或缺的一部 分,但增员选才必须走出三个误区:一是过分强调团 队结构的相似性或相近性.差不多的年龄,差异不 大的文化和知识结构,相近的个性,似乎成了团队结 构的理想追求.其实,能够把性格各异,富有个性的 人们团结在一起工作,才是公司发展的动力所在. 二是重数量不重质量,增员有余而选才不足.如何 让高素质的营销人才加盟寿险行业,是每一位寿险 收稿日期:2006.02.23 作者简介:张青枝(1972一),女,山西阳城人,毕业于山西财经大学,硕士,现工作于山西财经大学财政金融学院,副教授,研究 方向:保险理论与实务. 3 2006年6月 第14卷第2期张青枝:如何打造优秀寿险营销团队 Jun.,2006 VoI.14No.2 主管都应思考的问题.一个团队高手如云,主管林 立,管理起来就会得心应手.三是一手硬,一手软, 抓增员的劲头大,抓留存的措施少.在营销员脱落 率居高不下的情况下,要提高留存率,就要对营销员 进行爱公司,爱团队的敬业教育,加强对营销员专业 知识,展业技能的训练,培养营销员独立作战的能 力,帮助营销员不断提高销售绩效. 在确定团队发展战略方向,细分市场后,还要按 照角色增员.比如要走组织发展之路,就应增有主 管潜力的人才,并且用到位的管理,人性化管理稳定 骨干队伍,包括把代理人改为聘用制等,以企业管理 凝聚团队,以品牌效应吸引团队.如何在增员后将 资源转化资本,用人所长,才是增员的正确方向. 2.2加强营销人员培训 培训无疑是提高营销员素质和销售技巧的最好 途径,培训工作抓得好,就能够