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谈判技巧的第一堂课 向供货商争取最有利于公司的条件、与要求加薪的员工讨价还价、希望其它部门提供支持身为主管，工作中有不少运用到谈判协商技巧的机会。?? ?? 《今日管理》（ Management Today ）杂志日前采访了心理学者阿尔瓦瑞兹（ Jim Alvarez ），教导管理者成功谈判的小秘诀。阿尔瓦瑞兹专门训练纽约警察谈判技巧，以下就是他所提出的七个基本原则： ??? 1. 任何谈判几乎都只包含两个目标，一个是解决问题，一个是建立关系。协商要从双方不冲突的地方着手，例如，和供货商谈判价格时，你想以好价格购买，对方也希望你向他们购买，丧失这名顾客是他们不愿见到的，这就是双方的共同点。 ??? 2. 事先做功课。知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处，以及如果谈判破裂，己方的替代方案为何（例如，如果与供货商谈判不成功，公司是否有其它可替代的供货商）。 ??? 3. 不要直接询问对方：“你到底想要什么？”如此一来，会立刻强迫对方采取立场。当情势对己方不利时，问问题可以注入些正面因素，强硬的声明通常会引起抗拒，提出问题则会带来答案，即使对方没有回答己方的问题，通常也能促使他们思考。 ??? 4. 理清方法及目标之间的不同。例如，“我想要打开窗户”是方法，“我想要感到舒适些”才是目标，不要在方法上坚持，如果能够达成真正的目标，弹性协商双方都可接受的方法。 ??? 5. 不要情绪化。不要假设任何事情，多问问题，保持对对方的好奇心，不要动怒争吵。 ??? 6. 积极倾听。避免急着展现己方问题的重要性，倾听对方说什么、没说什么，以及他们的身体语言。听出对方字里行间的真正意思，了解会让对方点头的那件事为何，通常是打破僵局的关键。 ??? 7. 不要把对方和问题混为一谈。例如，以“你们的方法我们很难接受。”取代“你们真愚笨。”的人身攻击。 ??? 三个常见错误： ??? 1. 没有找出对方的需求。本着“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的态度谈判，不让对方获得任何利益，谈判极可能会失败。或者，不了解对方的真正需求，一开始所提出的条件过于离谱，以致对方不再认真看待这场谈判。 ??? 2. 没有理清己方的需求。“我不喜欢这种做法，但是我也说不出为什么。”这种态度僵硬，而且难以获得对方的认同。在了解己方的目标上，必须具有弹性，知道自己的目标范围何在，也就是能接受的最好及最坏的结果为何，只要对方能够在这个范围内同意，己方便算达到谈判目的。例如，希望争取加薪范围为四千至八千元，如果主管给予五千元，虽然不是最好的结果，但是已算达到谈判的目标。 3. 持有非赢即输的想法。抱着“如果我赢了，你就输了。”的想法，忽略双赢的可能性，只有一句“照我的做法，否则拉倒。”是最糟的谈判方式。 谈判的几种技艺 ▲ 我的权力受限制，对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意，否则一切告吹。 　　 ▲ 身份差别 ??? a 、对方身份低，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判 ??? b 、对方身份高，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。 　　 ▲　车轮战术　 ??? a 、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同签定，或者换讨论的问题。　　 ??? b 、遇上对方采用车轮战术，应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈；有争议的，并已阐明立场的 　　 可向对方寻求结果；傺提出的，避而不谈。 　　 ▲　转移视线　　 ??? a 、谈论某关键问题，语言进行干扰，从这问题进入另问题，正事无法解决； ??? b 、对方采用该术，我方坚持该中心，别的问题不予理睬；并一而再，再而三地重申自己意见，让对方知道你并没有受到干扰；或大喝一声，指出对方在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。 　　 ▲ 对付虚张声势 　　 ⑴只要有耐心，时间一长自然会渐渐露出马脚，并会推动影响力 　　 ⑵遇实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和（买主）私下商量 　　 ⑶对某些问题，要避重就轻或视若无睹一笔带过 　　 ⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。 　　 ▲ 以逸待劳　 ??? a 、谈判地点最好在自己家中，无论在心理还是环境上都有优势。 ??? b 、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间，保持偷窃、舒适的感觉状态（谈判地点最好在第三处） 　　 ▲ 失而复得是常事　今天的失是为了明天的得，留个好印象，以后生意更好做。 　　 ▲ 坚持原则要适当 　　 ▲ 出其不意胜对手 　　 ▲ 讨价还价是关键　 　　 开始卖方尽量提价，买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。 　　 买方要先尽量挑剔产品缺点，