给销售顾问培训的GTMC e-CRB介绍概要.pptVIP

销售部 车辆销售科 黎良锋 目 录 1．e-CRB概念 2．销售战略 3．导入目的 4．导入概要 5．设立准备状况 第二个目的是给购买新兴富裕层提供恰当的服务。 对繁忙的Camry的车主、根据e-CRB有效的作用、提供放心感和方便性。 使用IT工具的方式渗入到新富裕层 为实现我们的渠道概念， 为顾客及CAMRY用户提供新的价值和身份地位感是我们的使命。 我们把为顾客提供的这个价值称之为「CAMRY体验」。 e-CRB是、把我们的销售政策「Camry体验」， 执行具体的销售过程， 使客户满意度最大化。 接下来解释一下销售过程和e-CRB职责。 首先根据收集情报、通过市场网站?经销店HP等、 商品的广告、构筑品牌的同时 掌握提供车辆情报、促进来店、增加网络订单。 对网络订单的客户「及时、无遗漏的」 进行跟踪，确实得到订单。 同时收集潜在客户的情报，确保促销活动时的对象。 在整备时、通过利用SMB的预约管理，作业进步管理、在CS板显示完成时间。 Express　Maintenance、导入系统台车标准、 在进行安全准确的作业同时缩短了整备时间。 以上不但提高了生产性，顾客也有享受到高品质服务的印象。 第一个目的是「通过高品质的 CR活动提高客户满足度，区别出先行渠道与GTMC的差异」。 导入e-CRB为销售渠道的方式之一， Personal＆Premium更加具体化。 通过高品质的CR活动、扩大本公司的入库服务、增加新车更换率为最终目的。 这就是为了将来更换新车市场做准备。 我们的目标客户为：上进心强、追求成功及出人头地的新兴富裕层。 此类人群对汽车的期待为： 「驾驶CAMRY的人士，等于成功人士」的 身份地位及面子。 对于这些新兴富裕人群来讲， 网络、e-Mail、手机等的使用现已成为生活的一部分。 此次，在中国导入的是以美国版CAMRY为基础， 更具威严感的旗舰版CAMRY。 其次，广州丰田渠道作为丰田在中国的第三渠道， 提供了与前两个渠道不同的独特价值感。 我们结合了客户的价值观和商品的特性为焦点， 提炼出了广州丰田的渠道概念「Personal＆Premium」。 e-CRB在体现渠道概念Personal　　Premium具体化的同时、 实现CAMRY体验的销售策略。 作为获取新兴富裕层的有效途径， 我们毅然决定在今年6月份开业的所有销售店中，导入e-CRB为标准系统。 第三个目的是、 「通过JIT式的销售活动、实现GTMC和经销店的强韧企业体质」。 完成e-CRB系统导入项目不是最终目的、 从客户的角度来改善生产、销售、售后服务 的流程及强化业务体制。 我们经常听取客户的意见，提供更加完善的系统和操作。 而且我们通过e-CRB实现标准化作业， 对于我们经验不足的销售店员工可以确实的提供援助支持。 另外,在实际商谈过程中,使用TCV展示车辆及选装件的效果图, 可提高购买欲望. 而且可在商谈过程中就完成草稿,联系决定购买系数. 并可以通过网络给客户提供预定订单， 减少客户来店时的商谈时间，提高效率。 利用该工具，客户可以实现从网页上得到相关信息。来店 后提高商谈效率。 关于订单,可依据车主专用网页Owner Logs,预计可看到工作进程,提高交车时的期待感. 另外,对于客户交车后感谢的实际实施, 可给加深客户对经销店亲切感的印象. 使用i-CROP可以实现无遗漏、高品质、适时的进行入库邀请工作。 换购新车 利用i-CROP系统、销售人员对客户实现无遗漏、 实现高品质、恰当时机的Approach。 根据彻底实施销售Process 提高本公司新车换购率。 接下来说明系统的构成。 在讨论e-CRB系统构成的时候， 以降低成本、保留技术的内涵为目的， 决定将全部的服务器、功能集中在广州的方向。 说明面向同时开业的导入培训。 e-CRB的业务相关 对所有的销售店人员，明确实施事项，进行集中培训。 并且，计划对各销售店继续进行巡回培训。 Self-introduction 广州丰田汽车有限公司 2006年03月07日 广汽丰田e-CRB导入概要 */30 */30 ☆ e-CRB意指“渐进改善的顾客关系构筑系统 （evolutionary - Customer Relationship Building）” ☆ 但为何要称其为e-CRB，而不使用时下流行的 CRM(顾客关系管理Customer Relationship Management)？ ☆ CRM这个用词不很贴切，因为它只是从“商家实用” 的角度，而完全没有从“顾客或行动导向”来考虑。 其实不必也不应考虑“去管理和每个顾客的关系”， 而是应尝试“如何构筑和每个顾客的良好关