客户询盘分析及跟踪精.docVIP

客 户 询 盘 分 析 及 跟 踪 第一步:筛选询问信函 - 将询问信函分类,不要收信就回,我们可将信件依可能性分为 几类? a. 有称呼的询问信 ---这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。 b. 有提起询问产品的信 ---至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。 c. 简单介绍他们公司背景的 ---表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。 上述这类信函, 发信的人比较用心, 至少他会对你的回复又反应。 可以列入回信的目标 客户。 a. 没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式,一定是乱 撒询问信的,你只是他碰撞到的其中之一而已。 b. 一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意,那有一开始就要样品的。 c. 任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。这有很多是第三世界的刚 出道做生意的朋友, 如果你只是一个职员, 你无法为公司做任何决定, 还是不要浪费这个时 间。这会添麻烦而已。 第一步大约可以筛选出 30%的潜在目标客户,其他的如果觉得弃之可惜,可以放在最 后,当练习的目标吧。 第二步:回复询问信函 ---筛选出来的客人,不要马上依他的要求发报价单或目录给他, 可以立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关产品, 款式,才质,数量等需求的了解都可以问,甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人,这 有助于你向他推荐你们的产品。回信时,如果知道客人的 First name ,可以称呼对方的名 字,或是 MR. 姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。这个动 作很重要, 表示他们如果在第一步已经获得他们要的讯息, 他就不会回你, 如果他回了, 那 么你下一个报价的动作,成功率就会高一点。 第三步:报价 ---报价给有回复的客人,但在报价的步至少要对客人有 20%的了解。包 括客人是那里的?买什么东西?批发商,还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的量更 好。 报价时, 请客人不管价格可否接受, 都能回复给你, 因为这有助于你明白你是否还有地 方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚 ,如果对方是要找工厂,你可以随报价单附上部 分工厂的照片, 自己有网页的可邀请客人浏览你得网站, 让他更了解你们的产品与规模也是 必要的。 第四步:客人接到报价单有回复并索取样品, 可以衡量自己公司的规定回复客人, 尽量 提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。 通常能依这个程序走到第四步, 那么客人的成功率就会很高, 我们的同仁们大部分都是 依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有 50%,但是由于客人对我们而言都太 小了,所以多半我们只是借以了解市场罢了。 网上与未见面或还没成交的客人交流,有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以 MSN 或 ICQ 的方式交流,因为如果没见过面以这种方式交流,很容易造成不必要的表错 情或轻率,导致客人流失。国内的贸易起步较晚,又正逢 E 时代的来临,很多进入这个行 业的年轻人,应用互联网非常得心应手,因此他们的交流方式已逐渐的 E 世代化,随意, 随性,尽情挥洒感情,但是这在国际贸易的领域里,是完全不一样的。生意是现实的,是残 酷的,容易来,容易去的资讯时代,仍旧需要用心去细细体会,得来不应纯属偶然,失去也 不是必然。 大家如果不能明白互联网只是一个工具, 不是生意的全部。 很容易在每次败阵下 来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼,是何等可惜的事。 另外注意下下面的问题: 1. 结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。 而新客户愿意与您接触, 无外乎几种情况:一是你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力; 二是客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供; 三是客户对产品的需求量增加, 原来的供应商无法满足客户对量的需求, 客户本身需要 寻求新的供应商; 四是您的产品正好是客户在进口的, 而您的质量相同或更好, 价格上具有明显的竞争优 势。 所以面对几百家甚至几千家进口商, 您的选择是非常重要的。 千万不要每家都联系一下, 希望广种薄收, 而事实上一家也深入不下去。 同时选择客户一定要客观, 千万不要在自己没 有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。 WALMART 的生意谁都希望做,但 WALMART 对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相 反,一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2. 联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一 种急于求成的感觉。 不要让客户觉得您的企业必须马