如何利用资源打好陌拜电话.docVIP

PAGE PAGE 2 学习内容：如何利用资源打好陌拜电话 针对目前教育市场形势，单纯靠等待电话呼入已经不再是唯一途径，所以作为金钥匙咨询师一员，要不断增加外呼资源，要重视外呼，今天共同学习陌拜电话的相关技巧。 一．作为咨询师要做到知己知彼。知道金钥匙优势，知道同行业特点，更需要知道围绕学生学习的内外因素。电话约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了，所以心态很重要。 快速陌生电话约访要遵循六个步骤 第一步就是打招呼。打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意 \o 营销策略 策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。　　 第二步是自我介绍。最具吸引力话语，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。例如金钥匙学校成立12周年成绩斐然，高考600分以上6000多人占1/7，中考金钥匙上课学生3000左右上示范校1800人。 　第三步 业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是从众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。所以我要求工作人员在业务介绍时，一定要针对顾客的特点列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。数据和案例很重要。列举同班同学同年级同学学生所在学校老师名字，不管哪种阶段学生家长都要渗透大多数学生家长会选择 第四步就是要邀约见面。电话约访的目的就是约访。更详细帮助学生分析目前学习问题找原因给予建设性建议，达到成绩进步的目的。 第五步是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。要分析学生目前现状的原因，介绍给家长金钥匙老师能帮助孩子，怎样帮助孩子达到什么效果。 第六步做好登记，以备下次回访记录。如果敲定面谈时间要建议式给出时间，我们要做到专业。例如周末家长很多，上周末我们报了18个高三生。这周周末上午约了三个家长，看您是上下午什么时候可以，我安排省的您来了等我耽误您和孩子的时间。 二． 金钥匙品牌 金钥匙品牌 同行业 介绍服务 服务方案 限制报名 由头，渲染 背景，成绩 邀约成功 蓝图设计 注意案例具体而形象，例如家长问到学而思，要说的形象生动，学而思是竞赛，奥数成绩非常优秀，（借家长的嘴说案例）前几天有家长过来也说在学而思上过，上课老师和孩子沟通很好，互动很好但就是成绩不显著，后来分析感觉老师就是聊天沟通很好，带孩子玩吸引孩子但在真正的学科帮助，考纲考点的把握就一般了。 一般陌生拜访需要4-10轮的沟通，时刻创造危机意识。每轮顺序根据家长需求进行自我调整。 第一轮要记得在首次沟通中留下良好印象，给学生阶段性学科学习建议帮助学生提高学习效率，掌握良好学习方法。毕业年级需要直接沟通家教辅导带给孩子的效果，例如现阶段认可老师讲解重点在答题技巧，审题答题很重要。非毕业年级在如何提高效率，建立学科学习方法，每个科目学习技巧等。用学校同学老师案例让家长记住你。告诉家长最新最近的报考信息，像2011年教育高招咨询会时间，教育周刊记得购买等等信息。2011年高考英语作文方向，网上交友，刘谦，环境保护，面对失败的态度等。 语文作文方向生活需要什么，行到水穷处，坐看云起时，关注现实警惕未来，规划人生，铸造精彩。 第二轮询问家长给孩子的学习建议用上了吗？效果怎么样？推荐一对一 第三轮以增值服务为由头吸引家长，像公益讲座，领取资料等。相对意向家长可以以电邮等方式发给学生资料，建立下次沟通途径。渗透一对一 推荐一对一帮助。 目前打陌拜三个方向： 咨询师应该把所有从自己来金钥匙的电话放在一个表里，每阶段都在不断跟踪回访。 第一．周末初三讲座，例如初三讲座告知家长免费讲座。王洪涛老师缩小题型范围2010年押重数学大题最后一道，单科提高30分，预测命题思路，介绍快速解题技巧，传授高分要领。人数有限120人讲座，需要登记领票。家长可以前去给孩子记录帮助孩子 第二．毕业班之前没报的，为联系上的，正值一模试卷分析为由，给学生建议现阶段限时训练，老师帮助学生审题答题 第三．非毕业班引导。 三． 根据家长类型分类沟通 类型 特点 方法 克星 老虎 强势，决策果断，对权力，声望，地位感兴趣，对教学效果，师资，感兴趣 利益，蓝图效果，电话中可以告知单科提高浮动 猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，用强有力的学科专业征服他 猫头鹰 冷漠，理智 限制，数据案例 高敏感度的孔雀＋老虎 孔雀 爱表现，热情，看重关系，说话快，需要重视可以转介绍 适度倾听，互动，给信心，描蓝图 鸽子＋猫头鹰 鸽子 话不多，脾气好，喜欢倾听，讲话稳，下决定慢 给痛苦，帮助家长下决定 老虎＋猫头鹰 根据反馈信息分类：咨询师要学会反问和设问。 我无时间 1）家长，请您给我2分钟，2分钟就可以，会让您收到意想不到的