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老临沧茶马驿站销售员培训资料 推销的关键在于成交 一 成交时的三项错误不能犯 1永远不要和顾客发生争执 2不要批评我们的竞争对手 3不要对顾客说你没有办法做到的承诺 二 处理抗拒价钱的五种方法 1不要与旁顾客在的时候谈论价钱 2把注意力放在产品价值与客户的利益上 3给顾客创造公司产品物超所值的概念 4将产品与最贵的东西比较 5延伸法 三 豪居香裹蒸九大成交方法 1：假设成交法 2：细节成交法 3: 扩大痛苦成交法 4: 顾客见证成交法 5: 问问题成交法 6: 面子成交法 7: 额外好处成交法 8: 特殊待遇成交法 9: 富兰克林成交法 1:假设成交法 先不要考虑顾客买不买我们的产品，先用这种假设的方法来引导他的潜意识，让他想象拥有我们产品的假象，然后进一步说服他 举例: XX先生/小姐:您想想这么好的裹蒸，要是您带回家，让您的家人与朋友们分享到，是不是让您觉得很开心呢 先生：这是我们公司的专利产品，裹蒸您应该吃过不少，要是能让家人朋友尝尝我们的专利裹蒸，他们一定都会很感谢您 2:细节成交法 当顾客明确要购买产品时，在产品的次要问题上，比如，大小 馅料，以及包装等问题上，有时会因为这些小小的细节，而影响顾客的决定，这时候你可以提供两类型的产品让顾客自己来挑选，而达成交易 如：有的顾客进店时总喜欢说看看，这时你可以以微笑的表情来反问他：XX先生/小姐，那么我想请问您，您一般在选择裹蒸时候，会先考虑他的那些方面呢？然后一边聊一边将自己的方法告诉他，并强调说，您买不买都无所谓，通过这类交谈以达到与陌生顾客拉近距离的效果，然后进一步向顾客推荐我们的产品，从而达到成交的效果 3:扩大痛苦成交法 人们常常对未来充满希望或且对眼前无动于衷，但是他们更担心失去即将得到的东西，所以你要装作很痛苦的样子来吊顾客的胃口，让他们接受你的产品与价格 如：这个产品是我们公司未来庆祝XXX的特价销售，今天是最后一天了，您现在还不带回家很快就恢复原价了 4:顾客见证成交法 这种顾客一般是对销售员的推销还抱有怀疑态度，不能完全信赖，那么你可以找出以前顾客留下的资料，或公司获得的各种证书等等，往往都会有一些明显的效果 如：先生，您觉得可以放心，我们的产品都是统一价格，不信您看我们以前的销售记录，价格都是与您的一样，这都是我们公司规定的。我们不敢乱来的 或：上次你们那里XXX的老板来肇庆旅游，也买是了这一款产品，而且还打电话来感谢我们呢，说他家人很喜欢这个味道，还说下次要带他的一些朋友来我们这要我们的产品呢， 5:问问题成交法 专业推销中最重要的关键就是一个字：问，问他的目的在于引导顾客朝着成交的方向走，要多问一些让顾客回答：“yesi”的问题，有很多的顾客都会以价钱太贵来抗拒你的产品。那么，就用这些专业的提问来解决这些问题 提问： A:先生，您觉得食品最重要的是质量还是什么？ B:您觉得裹蒸的外观重要还是内在重要？ C:先生您觉得价格重要还是身体健康重要？ D:先生，粽子是买来自己吃与送礼的是吧，那么如果您在街边买的那些便宜的粽子，有几大问题值得关注：产品质量，产品的用料，产品的卫生状况，想想这么多的问题的粽子您还敢买回家吗 6:面子成交法 人最希望自己能够做一个重要的人物，一种自我的荣誉感，通常来说这种情况销售员要适当的给予顾客，以恭维的语言来赞美顾客，而达到我们的目的 举例：有些顾客死要面子，所以你在销售当中遇到这种情况是便要顺水推舟，多说一些让他听了觉得很舒服的话语，然后让他拉不下面子，而购买你的产品 如：老板，这裹蒸的质量很好，都是用上乘的原料来进行制作的，也可以说这款产品是专为富人打造的，一般人都吃不起的，我们这已经有很多老板就专门打电话来定购这一款产品，您不相信我也要相信他们吧，您看，是要5盒还是8盒？ 7:额外好处成交法 人打都有一个缺点，那就是爱贪点小便宜，可以像顾客提供一种有价值的东西，这个东西是顾客不用付钱的，额外附加值，让顾客得到意外的惊喜，比如小礼品，抽奖活动等等 8:特殊待遇成交法 人还有一个习惯，就是很喜欢得到与众不同的待遇，小声的说一句：您这一次购买我们的产品，可以获得我公司的一个XXX的纪念品，这在以前是没有的！ 9:富兰克林成交法 当顾客面临犹豫不决时，你可以帮助顾客分析买不买我们产品的优缺点，一般来我公司购买产品的大多是旅游的人士，因此您可以说，来肇庆不多带点东西回家，等下你会后悔的，您想想您带点礼品回去，一可以与家人朋友分享我们的产品，二可以享受到那种送礼的那种快乐， 三带点土特产回家也不虚来肇庆一趟 真是一举几得啊！ 点评：销售的关键在于攻心，只要你能掌握各种顾客的心理，那么对于你的产品销售来说，应该不是什么难事，这里的九大成交方法只是一些案例，主要是要靠自己在推销的过程当中不断的总结与摸索，将自己的心得综合以上的方法，组