客户说明会介绍及师徒携手安排已合规.pptVIP

【课程导言】 像亲友联谊会一样，会中操作有许多细节，作为新人我们重点需要掌握的是在会议开始之前与客户聊天，建立信任，激起兴趣，也避免客户无聊、冷场。沟通的内容可以包括：讲公司发展与荣誉、讲自己的职业选择，家庭近况、新闻、会议流程介绍等。在沟通时，先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书，这些工作主要交给主讲人的讲解来完成。另外一个很重要的细节就是提醒客户配合会议流程，比如将手机调至震动或者静音，试想一下如果客户在会议中频繁接打电话或是玩手机，不仅他自己听不到讲师的讲解还会影响其他客户。客户是要求出来的，我们一定要在活动正式开始之前，配合主持人温馨提示一下客户“王哥，我们也把手机调整到静音吧”。 各位刚开始参加客户说明会，公司会要求各位的主管辅导帮助。主管在会议中的职责主要有：提前向新人了解准客户的背景资料，便于现场沟通，根据了解到的资料，帮助新人针对准客户设计计划书，事先与新人约定介入的方式及角色的分配，在会中帮助新人促成，同时要考虑到如果客户当场未签单、主管陪同上门的可能性。所以客户说明会是一个集体配合的过程，你只要负责邀约，不会讲没有关系，公司负责帮你讲解和营造现场氛围，不会促成也没有关系，主管负责帮助你促成，你还有什么可担心的呢？ 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 虽然现场我们会有主管帮助我们沟通讲解，但是实际上客户是你的朋友，所以客户其实在现场最信任的人会是你自己。所以这个时候我们怎么在客户签单的过程发挥更好的作用呢？我们可以一起来学习几个简单的沟通技巧，来更好的帮助客户现场做决定。一定要记住，主管是帮你在解释你讲不顺的东西，但是促成最有利的其实是你自己，所以你需要在旁边敲敲鼓打打锣，有现场热烈的促成氛围，客户签单成功率就会高出很多。 下面我们一起来学习一下这几个简单的促成话术和动作（按照话术讲解）。 给大家 3 分钟时间，请大家对话术进行两两对练，稍后我会请一组伙伴上台演练。 【操作要点】 讲授 演练 * 【课程导言】 如果现场客户觉得认同，客户决定要投保，怎么办呢？那就一定要现场直接搞定，不要拖到明天、后天。试想一下你看过的最让你感动的电影，感动到流泪的电影，第二天你还会不会感动，会不会流泪？所以一定要趁热打铁，过了今天，一切都会发生变化，必须现场搞定，我们可以通过一个技巧让客户再进一步，现场教客户进行手机投保。 下面我们一起来看看这个简单的促成话术（按照话术讲解）。 给大家 1 分钟时间，请大家对话术进行两两对练，稍后我会请一组伙伴上台演练。 【操作要点】 讲授 演练 * 【课程导言】 客户同意投保，我们就现场把能办的事全办妥了，一个是防止后续发生变化，另一个呢也是高效回收，避免后续流程让大家都麻烦。 下面我们一起来看看这个简单的促成话术（按照话术讲解）。 给大家 1 分钟时间，请大家对话术进行两两对练，稍后我会请一组伙伴上台演练。 【操作要点】 讲授 演练 * 【课程导言】 大家要记住我们会中所有销售的核心是以促成为目的，那现场流程结束后是不是都结束了呢？没有。后续还有很多工作才能帮助我们更好的回收保单，对于不同的客户，我们会后要如何处理呢？我们一起来学习第三部分“会后操作要点”。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 当客户说明会结束以后我们会后销售的目的是什么呢？两个字：收单。那有的新伙伴会问我，有的客户现场签了单我可以收单，如果现场没有签单怎么办呢？很多现场没能成功签单的客户在会后的工作中也可能会签单，因为这批客户即使现场没成，也是了解过保险的客户，他们对寿险的意义与功用更加熟悉，可能只是在犹豫而已。 怎么追踪呢？这里告诉大家一个秘诀：无论现场的客户签单与否，都必须要百分之一百亲自回访。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 每一次客户说明会后，我们要做的第一件事情首先是总结，主管都要带领新人就当次客户说明会的情况进行总结，总结的方面可以有：新人的表现、新人与主管的配合、制定下一步计划、示范建议书讲解等等。而新人自己呢要准备好给客户的建议书、投保的相关手续、确认函和回访函等。 通俗的讲，总结会的目的就是主管来辅导我们的新人，这次活动有哪些做的好的地方要继续保持，有哪些还有所欠缺的地方，这些欠缺的地方要怎么改进，主管要示范新人要练习。邀约来的客户都是什么情况，针对这些客户我们下一步要做什么，怎么才能确保签单的客户颗粒归仓，现场没签单的客户也能更进一步去追踪。孙子兵法有云，知己知彼方能百战不殆，所以这个总结会既是总结这次活动的得失，也是为下一步制定作战方案。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 在客户说明会之后，回收保单的两大要素，一个是速度，另一个是技巧。有个概念叫“黄金24小时“，就是说在这一天的时间内你去找客户回收保单的概率是最高的，时间过得越久，客户就凉了，所以我们必须要快，与时间