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背景介绍：我是彼得—格里尔公司的销售员，要把公司的新产品Pip Pop饮料推向市场，现在通过老客户天乐公司的王经理了解到顺民公司可能有这个需要，于是就去和他们公司的采购部陈经理洽谈业务。第一次是电话预约，第二次是上门拜访。 第一次会晤 电话预约（一） 张 杰：你好，我是彼德—格里尔公司的销售员张杰，请问小姐怎么称呼？ 接待员：你好，你可以叫我于小姐，请问有什么是吗？ 张 杰：于小姐，我上次和你们采购部的李经理约好了的，能帮我接过去吗？ 接待员：对不起，先生，我们采购部只有陈经理。 张 杰：噢，对，是陈经理，我忘记了，能帮我接过去吗？ 接待员：陈经理现在在开会，没有时间。 张 杰：是吗，那我想问一下，陈经理的电话号码，我现在找不到了，能帮我查一下吗？ 接待员：好的，陈经理的号码是3865492。 张 杰：3865492，是吧，谢谢，于小姐。（略停顿）听于小姐声音这么愉悦，看来你工作的很开心。 接待员：是啊，这里工作环境很好，虽然陈经理对工作要求很严，但对下属是很体贴的。 张 杰：那于小姐真幸运能找到这么好的工作，我想我们以后也会成为很好的工作伙伴。那我想知道在10：00或11：00之后再打来，哪个时间更好？ 接待员：你在11：00之后再打吧，那时陈经理应该有空。 张 杰：11：00是吧，谢谢，于小姐，跟你聊天很愉快，希望有机拜访您，再见！ 接待员：再见！（放下电话） 11:00之后 （二）电话预约 张 杰：陈经理吗？你好！（略停顿） 我是张杰，来自彼德—格里尔公司。（强调）（身份介绍） 陈经理：有事吗？ 张 杰：陈经理，我们公司新研发了一种碳酸化的粉末状软饮料，上次听天乐公司的王经理说，这种饮料在他们那卖的很好，所以向我介绍你们可能也有这个需要。（第三方介绍） 陈经理：噢，是王经理介绍的啊！可我现在很忙，等有时间我们在谈吧。 张 杰：我知道您很忙，可是你要放过几百万美元的销售额和利润吗？（激发兴趣） 陈经理：是吗？有你说的这么大效果吗？ 张 杰：是的，我们这个产品口味丰富，既便宜又方便携带，受很多家长和孩子的欢迎。如果推向全国市场，肯定能有丰厚的回报。关于这个产品还有很多优点，我们可不可以在周三上午10：30或周四上午11：00见个面，具体谈一下。（说明打电话目的并请求约见） 陈经理：听起来是很不错。这样，我周三上午10：30有空，到时我们见面详谈吧！ 张 杰：那好的，周三上午10：30我去找您，谢谢您腾出宝贵的时间和我交谈。再见！ 第二次会晤 上门拜访 周三上午10：30 张 杰：陈经理，你好！我是上次和你在电话里预约的彼得—格里尔公司的销售员张杰。这是我的名片（递处名片） 陈经理：你好！（接过名片，伸出手去） 张 杰：（伸手迎上去）早就听王经理说你生意做的很火，今天看陈经理的气色就知道不假。（建立关系） 陈经理：哪里，哪里，那是他们看得起我。 张 杰：陈经理太谦虚了，我今天来主要是想给陈经理介绍一下我们的新产品Pip Pop饮料。陈经理现在销售的饮料都是瓶装和罐装的吧？（说明目的，以一个封闭式问题开始信息交流，收集潜在顾客现状的信息） 陈经理：是的。 张 杰：你认为市场上那些瓶装和罐装的饮料有没有什么缺点？（以一个开放式问题揭示现有饮料的劣势） 陈经理：这个必然是有的，现在的饮料利润少，成本又高，而且有顾客抱怨说携带不方便，处理包装又很麻烦。 张 杰：是吗？（激发潜在顾客继续说下去） 陈经理：确实是，瓶装饮料要占据很大的存储空间，又要大量的劳动力来排放和处理包装。 张 杰：你们是想要一种节约成本，又深受消费者欢迎的饮料吗？（以一个开放式问题检验自己是否理解了潜在顾客的讲话） 陈经理：就是这样，这样我们才更有竞争优势。 张 杰：那在订购新产品时你考虑折扣问题吗？（以一个封闭式问题改变谈论的话题） 陈经理：这个在考虑当中，但并不重要。 张 杰：那还有其他的质量、发展前景、售后服务应该在考虑当中，其中质量和前景是重要的因素，对吗？（以一个封闭式问题检验理解的程度） 陈经理：是这样的。 张 杰： 那陈经理的意思是说，需要一种能节省空间，减少劳动力，符合广大消费者需求的产品，对吗？（确认问题） 陈经理：是的，大概是这样。你们的产品能达到这种效果吗？（提出疑问） 张 杰：陈经理，这种产品的许多优点都能达到你想要的效果，我来给你具体介绍一下吧！（开始产品介绍） 张 杰：（拿出样品，递给陈经理）这种饮料是一种碳酸化的粉状软饮料，它采用纸包装，十分方便携带。光这点就吸引了许多家长和孩子们。 陈经理：那它的口味怎么样？冲饮是否方便？ 张 杰：这个可以当场品尝，可以让你的秘书去冲泡一下吗？ 陈经理：于秘书，麻烦进来一下，帮我冲下饮料。（于秘书走进来，陈经理把饮料递给她，接着出去