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规模化猪场兽药营销 杨依兵受欢迎药物方剂,复方制剂、含免疫抑制剂的速效药物(如地噻咪松、安乃近)等已不再受用户欢迎；品质高、含量真实的单方制剂已初步被市场接受；人员配备上以前单一销售人员；而现在是技术型销售人员。基于以上因素,目前国内外动物药品企业都纷纷以研制开发猪场用药品和挖掘终端猪场、猪场药品供应商为新的经营导向,代表有如辉瑞、拜耳、武汉回盛、广东腾骏、浙江大飞龙、东方奥龙、浙江金大康等企业。纵观目前综合运营情况,我认为还存在诸多不足,这也正是为什么目前在国内运营猪场药品进步缓慢、难度大、总体水平不高的原因所在吧?为此,笔者结合自身对行业多年的分析、时间和了解,简要谈一下在国内运营猪场药品的设想和建议,以期能做抛砖引玉之效。 一．现有养殖场分析 （一）按养殖规模划分 小型猪场 20头母猪以下，100～300头的商品猪存栏。这类猪场养殖水平不高、保健意识不强，用药较为随便，平时用药主要以治疗类为主。目前这类猪场仍然是我国规模化养猪的主体，占目前规模化猪场客户65%的比例。 中型猪场 20～100头母猪的存栏，300～1000头的商品猪存栏。占目前规模化猪场客户20%的数量。 小型猪场和中型猪场这类客户，已经初具规模、管理水平相对较高，一般有成熟的防疫、保健方案，和一般兽药经销商都有业务往来，大型的饲料经销商也有较好的业务覆盖。 大型和超大型猪场 100头以上的母猪存栏到万头以上的猪场。这类猪场的养殖水平和管理水平较高，代表着目前我国规模化养猪的前沿水平。在用药他们对产品的价格和供应商比较挑剔，压款又比较严重，一般兽药经销商无法介入，和超大型经销商和专业化经销商合作的较多。不同规模猪场使用不同药物情况%养殖规模/头50以下50～100100～300300以上综合预防保健药53 66 75 80 68.5治疗时用药47 34 25 20 31.5样本量：超过200个单位 （二）按所有制的类型划分私营猪场 大小不等。一般他们对成本和质量要求较敏感，规模较小的，一般兽药经销商都可以供货。笔者以为，私营猪场将会是以后规模化养殖的主力军。 国营猪场 一般规模较大，以关系、特殊手段营销为主。对价格不是太敏感。业务全部掌握在超大型经销商和专业化经销商手中。 二、现有经销商分析 1.普通经销商：一般在县市多见，有的以水针批发为主，有的以技术服务为主。如果他们关注规模化猪场业务，则对中小型猪场有一定的影响力。 2.超大型经销商：经营时间较长、规模较大、产品资源丰富、客户网络健全，是规模化猪场的最大供应商。以常规水针、高新制剂、兽药原粉为主，也有部分人经销生物制品。3.专业化经销商：这类经销商以给规模化猪场提供服务和产品为核心业务，一般素质都较高，对兽药产品和企业品牌要求较严格,多以代理国外品牌的高端产品为主。产品以生物制品、高档预混剂、兽药原粉、高档补血、母仔保健、驱虫、消毒产品为主。经营中追求的是高品味、高质量、高价位、高利润。这类经销商一般不做普通水针剂业务，主要是嫌单价低、操作麻烦等。 4.饲料经销商：大型的饲料经销商在中小型猪场中有良好的销售网络，但目前只有一小部分饲料经销商会涉及兽药业务，并且主要以销售散剂、消毒剂、驱虫剂为主。这类客户的优点是：有网络、有资金、有务实的工作精神。缺点在于他们往往不屑药品销售，认为投入的精力和收获不成正比；多数非专业出身，不懂技术；饲料业务本身消耗体力、精力过多，不能全身心投入兽药业务。 三、规模化猪场的市场特点1.市场潜力巨大、消费相对稳定。猪场出栏的生猪，每头猪的用药成本在30-50元（含疫苗），以平均40元来计算，一个平均存栏200头的猪场，每年出栏500头生猪，年猪场的用药成本在20000元。由于规模化养殖场的前期投入较大，一般不会因行情风吹草动而调整养殖规模，更不会随意退出养殖行业,对兽药的需求量较稳定。 2.以预防保健药的使用为主。规模化猪场提倡科学生产，对猪群的预防保健有科学而稳定的程序，用药阶段和用药量都比较固定。他们平时的预防用药多于治疗用药，粉剂的用量要多于针剂，并随着猪场规模的扩大，预防保健用药的比例也越来越大。 在调查500家不同规模猪场中发现，由于规模猪场数量和预防用药的使用增多，粉剂的使用量也相对增多，而针剂的使用减少。3.对产品的性价比要求较严格：原来不少厂家一直认为猪场对药品的价格不敏感，实际上猪场对用药成本控制的非常严格，什么阶段，用什么药、防治什么病、用药成本是多少，每个猪场老板心里都有一杆称。在调查中发现，许多规模化猪场的老板，明知道使用原粉会给养殖带来了不安全因素，但仍然大量使用原粉，究其原因还是对生产成本和性价比的考虑。只有大群发病、