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房地产经纪实务 33、交通流量资料包含：小客车、大客车、货车、双向行人道等。 讲座揽客法8会员揽客法9团体揽客法 交通流量调查时段的选择：假日、非假日、上班前、下班后，及一日中特定时段的区分 70、客源信息开发策略：1.将精力集中于市场营销 2.致力于发展和顾客之间的关系 3.随时发现客户信息4.使 1、市场营销定义：是从卖方的立场出发、以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消34、房地产市场的 “景气”衡量标准界定在交易量上是较客观的。 潜在客户变为真正客户5.吸引最有价值的客户6.建立与客户的长期联系 费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业获得利润的企业经营活动。 中长期放款利率是预售市场景气的领先、反向指标 71、养客：是客源开拓中的重要策略，指的是经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。 2、需要的五个层次：1.生理需要2.安全需要3.爱与归属需要4.尊重需要5.自我实现需要 35、汇率年增长率是预售市场景气的同步、反向指标 72、客源信息特征分析：1.购买力与消费信用分析 2.目标物业与偏好分析 3.客户需求程度分析 4.客户购买决 需要：是指愿意并有能力购买某个产品或服务的欲望。 货币供给额年增率是预售市场景气的同时、同向指标 策分析 3、营销的客体有10类：有形商品、无形服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息、观念。 36、商圈一种是指“零售商业的集聚地”，另一种是指“某一零售商店所能吸纳顾客的地理范围”，体现了“集73、客户信息管理的内容：1.客户基础资料 2.物业需求状况 3.交易记录 4、价值=效用/成本=功能利益+情感利益/货币成本+精力成本+时间成本+体力成本 聚”与“辐射”的概念。 74、客户信息管理原则：A有效原则 B合理使用原则 C重点突出原则 价值：是指消费者所得到的效用（包括功能利益和情感利益）与所付出的成本（包括货币成本、精力成本、37、商圈调查分为三种：1.初步调查2.深入调查3.个案调查 75、代理：是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专时间成本、体力成本）之比。 38、市场调查的四种调查表格：1.地区房地产资料统计表 2.房地产出租市场统计表3.房地产销售市场统计表 4.业服务，并向委托人收取佣金的行为。 5、交换的五个条件：1.至少有两个以上的买卖或交换者2.交换双方都拥有另一方想要的商品或服务3.交换双房地产个案调查分析表 居间：是指系向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委方都有沟通及运送商品或服务的能力4.双方都有自由选择的权利5.双方都认为与对方的交易是适当或者是称心39、房地产产品的概念:凡是提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各托人收取佣金的行为。 如意的。 种无形服务均为房地产产品。 存量房业务流程主要包括：客户接待、配对约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项收支、物业交验 6、市场形成的三个要素：A、消费主体，即购买商品或服务的消费者和各类社会组织的总和。B、消费客体，即房地产产品=有形实体+无形服务 及后续服务等六个环节。 具有能够满足消费者某种需要的一定量的商品或服务。C、有效需求，即购买欲望和有购买力的组织和个人，人40、房地产产品四种定位法：1.房地产产品市场分析定位法 2.房地产产品SWOT分析定位法 3.房地产产品建筑76、经纪人接待到店客户的流程： 们愿意并有支付能力的购买需求。 策划定位法4.房地产产品目标客户需求定位法 第一步,站立迎接，微笑待人，使用标准问候语 市场是指一个特定产品或某类产品进行交易的卖方向买的集合。 SWOT分析定位法的概念：SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁(Threats)第二步，引领客户入座，并将茶水放至客户面前 市场=人口+购买力+购买欲望 的合称。 第三步，确定接待主体 7、市场营销的动态平衡原理：市场营销的本质是企业在动态的环境、企业目标和企业内部条件三者之间寻求平41、波特的五力模型：1.新进入者得威胁 2.替代产品或服务的威胁 3.购买者讨价还价的能力4.供应商讨价第四步，了解客户需求 衡的过程。 还价的能力 5.现有企业之间的竞争 第五步，接受服务委托或帮助客户解决问题 市场营销的部门常见的组织机构：A职能式和B事业部式 42、SWOT分析矩阵4种示意图：WT对策是一种最为悲观的对策，SO是一种最理想的对策，WO和ST对策是一种第六步，客户离开时，经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意