顾问式实战销售策略教材.ppt

顾问式实战销售策略 主讲老师：包贤宗 竞争环境的变化 市场：充足的产品→过剩的产品,如何跳出红海？ 客户：客户是专家——如何让客户死心塌地的选择？ ....... 思考：今天的营销与10年前比有什么变化？ 竞争对手：上有品牌企业，下有二三线企业 ——如何以弱胜强？ 以客户为中心 先问需求，更关注客户个性化特点 顺应客户采购采购流程为 通过差异化营销方案吸引客户 销售模式的转变：药贩子向医生转变——实现不销而销！ 案例 是见到客户就谈业务 是重视产品并将买卖放在首位 是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小 是拿着产品跟着客户跑 营销思维的变化 1. 客户需求深度挖掘 2. 差异化方案制定 3. 竞争分析与优势引导 4. 技术交流与价值突围 目 录 深度需求挖掘 深度理解需求+欲望 思考：老太太的根本需求是什么？ 需求的三个层次 明确需求：客户已经清晰，明确的需要价值 潜在需求：客户还不清楚，不明确的需求，需要我们激发 ？ 案例1：华为中标和记电信 案例2：租赁老板买泵车 案例3：生健康的孙子 企业需求纬度 服务和维护 技 术 设备 系统解决方案 业务和应用 运 营 战略 不当仆人当医生 1、先把脉，敢于向顾客说“不” 2、要敢于重塑客户采购流程 3、要敢于重构采购需求 案例1：某建筑材料咨询案例 案例2：项目培训案例 将需求