公平论与商务谈判信息论概述.ppt

2.3.3 认知结构论 　　认知结构是指人由于过去经验所形成的 一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度 上反映了人的信念、情感和态度。 　　影响人认知结构的因素主要有两大方面： 既内因和外因。 2.3.4 有关信息特征的研究 　　人们对信息的接收，或者说信息对人们 行动的作用，主要与下列四项因素相关（见 图2-7）。 图2-7 有关信息特征的研究 收集信息的渠道 2.3.5 信息传输渠道理论 　　信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络 集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点， 发挥着不同的作用（见图2-8）。 图2-8 五种不同的沟通网络示意图 2.3.5 信息传输渠道理论 　　由图中所见，链型、Y型及轮型的信息 传递网络，被称为有限的或集中的网络，也 称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信 息传递形式适用于内容简单，指令明确的信 息传送，从而发挥迅速有效的作用。 2.3.5 信息传输渠道理论 　　下表是对这五种沟通网络在准确性、速度、士气 和可能出现决策者几方面的比较，见表2-2。 表2-2 交流网络和评价标准 标　准 链型 Y型 轮型 环型 全通道型 速　度 中 中 快 慢 快 准确性 高 高 高 低 中 决策者出现 中 中 高 无 无 士　气 中 中 低 高 高 2.3.5 信息传输渠道理论 　　由上表可见，在信息沟通中，如果速度最重 要，那么轮型和全通道型是最好的。链型、Y型和 轮型在准确性上非常高，轮型结构容易形成一种权 威或产生一位领导或决策者。环型和全通道型可以 增加人的满足感，这种网络结构为网络成员更多的 参与创造了潜在的可能性。 　　一般情况下，谈判小组要发挥团队的作用，采 全通道式的交流模式最为理想，但如果是需要个人 决策，在短时间内迅速作出决定的情况下，轮式的 沟通模式最适宜。 房地产商的交易策略 　　一位房地产商开发的商品房出现了销售困难。这 些房子一部分是现房，另一部分是期房。他希望能有 一位合作伙伴来帮助他推销，用现房来带动期房的销 售。经过与多家公司的接触，他总感觉不太理想，因 为他要求对方垫付一笔促销费用…… 　　分析提示：本案例给我们展示了信息的重要性。 他首先给M广告公司经理的信息的是他的业务量不 大，只要排个新手来谈就行了。其次，他利用新手缺 乏经验，签署了不能在指定时间内发布广告的合同， 使广告公司陷入被动。再次，他提议由房子支付广告 费的想法写到合同中，最终达到了他的目的。 试探底细的交涉 　　著名谈判专家尼伦伯格受聘于人，帮助解决一桩 关于房产纠纷的案子。他的委托人租了一个办公间， 还有两年合同到期，但承租方要将此楼拆掉，另建新 的大厦，这样，原有房客都要搬迁。由承租方负责搬 迁和违约的费用。但双方在支付多少费用上交涉起 来…… 　　分析提示：这种谈判结果可能的变数非常大，能 达成这种协议首先取决于谈判的一方是非常有经验的 专业人员，能准确估算出开发商的出价。其次，是开 发商还是秉持解决问题的积极态度，否则，确实可能 会出现律师陈述的结果。 课堂练习 教材P35 　　主要概念 　　零和博弈 变和博弈 纳什均衡 边缘策略 囚徒困境 链式传出模型 轮式传输模式 网络 式传输模式 　　主要观念 　　博傻理论 威慑信任 理解信任 认同信 任 认知结构论 主客方关系论 　　重点理解和学习博弈原理；谈判的博弈 模型；公平理论内涵，人们消除不公平感的 行为，公平的判定标准；信息模式、信息传 输渠道及特点。 1.为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的概率？ 2.威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同基础上的信任差别是什么？ 3.简述博傻理论的内涵及特点？ 4.简述朴素法的特点和适用范围。 5.简述囚徒困境？ 课堂小结 信息的价值、信息传播渠道、收集信息的途径 作业布置 案例P37 ※理解公平的内涵 ※掌握消除不公平感的方法 ※理解公平评判标准的多样性 教学重点 消除不公平感的方法 公平评判标准的多样性 教学难点 教学札记 公平评判标准的多样性 实现举例的讲解，大部分学生掌 握了消除不公平感的方法，穷人 富人分配二百元的案例让学生理解了 公平标准的多样性。 地位不平等的交易 　　某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走 去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万 宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个 卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试 验性地敲了敲门…… 　　问题：（1）请你说明囚犯是如何达到目的的（列 举三点以上理由）？（2）举一些现实中的实例分析博 弈交易的特点。 　　分析提示：要抓住博弈最本质的内涵，即游戏规 则，然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到 自己的目的。同时，要注意博弈中的“零和”游戏