顾问团的建设与运行.docVIP

顾问团的组建及及运行 一、找到顾客的需求就是服务 服务首先取决于境界，能力是次要的。能找到顾客的需求并创造需求就是服务。 我们的顾客有哪些需求 1、我们的顾客是怎样一批人 ⑴ 有病、或没有明显的病而有保健意识 ⑵ 大多数子女都不在身边，或者在身边而无力顾及； ⑶ 曾经在社会上有一定的地位，现在退下来了，不服老； ⑷ 关心时事和政治，积极参加社会活动； ⑸ 好为人师。 2、我们的顾客有哪些需求 ⑴ 健康长寿的需求； ⑵ 活动和交往的需求； ⑶ 被关怀和尊重的需求； ⑷ 找回原来工作感觉的需求； ⑸ 指使、指导和帮助弱者的需求。 三、把顾客当领导、把顾客当员工 消费者——顾客——客户——客人——家人——小棉袄 四、顾问团组建的成因 4、从公司的角度来说：稳定的销售业绩 5、从顾客的角度来说：找回工作的感觉、受到尊重的感觉 五、顾问团的作用 1、典型发言、帮助员工导购； 2、形成新的资源，转介绍； 3、公关外联的助手，借助顾问开发外联团队； 4、市场调查，通过顾问了解顾客、了解员工工作，了解竞争对手 5、参与员工培训工作，稳定新员工； 6、顾客建议和意见，营销帮手。 六、顾客团的组建 1、顾问团成员由员工提名——客户服务（经理）部审核； 条件：公司三星级以上的顾客，并满足下列条件 ⑴ 认可员工； ⑵ 认可企业； ⑶ 理解我们的营销工作； ⑷ 名望、身份、社会关系好； ⑸ 对年龄和健康情况的要求。 2、顾问团的组建： ⑴ 由服务站组建顾问小组（按每位员工1—3名顾问，一个服务站10名顾问为宜，不能超过10名）——服务站长负责维护 ⑵ 营销部组建顾问团（每营销部包含2--3个服务站，一个营销部的顾问团成员20名左右，不超过30名）——营销部经理负责维护 ⑶ 分公司（平台）组建顾问团（每个分公司顾问50—60名，不超过100名）——分公司（平台）总经理维护 ⑷ 以分公司（大团）集中成立顾问团大会。 ⑸ 每一个分公司由团长、分团长、顾问小组长组成核心领导小组，制订顾问团工作章程。 七、顾问团工作的开展 顾客介入我们的工作越多，对长沙市仁仁康的了解越全面，顾问团越稳定，顾问的作用越大。 常规工作 1、核心领导小组的月度工作汇报总结，分公司经理、营销部主任、服务站长参加会议。会议内容： ⑴ 汇报长沙仁仁康的大势和活动、企划营销思路； ⑵ 市场差距、工作设想及工作难点，提出具体的工作思路和改进措施； ⑶ 工作安排及任务目标，侧重事业的发展； ⑷ 讲故事（员工、顾客、员工及顾客的故事）。 2、营销部顾问会议 ⑴ 营销部问题及差距，征求顾客意见及建议； ⑵ 动员顾问交流转介的技巧和经验； ⑶ 对表态顾问（事先安排好了）落实任务。 3、员工顾问小组会议 侧重于感情方面、个人成长等方面的故事感动、打动顾客，争得顾客的同情和支持。 不定期会议 主要是技战术，研究营销企划及宣传工作怎么开展 ⑴ 顾问动员大会（一周一次） ⑵ 市场工作研讨会（一周一次） ⑶ 总结会（下场顾问动员会） ⑷ 庆功会（顾问维持活动） ⑸ 座谈会（顾问维持活动） ⑹ 全体大会（一年一次，以省公司和分公司为单位召开） 八、顾客——顾问团的维持 1、员工维护——亲情化维持； 2、部门维持——小型活动、茶话交流； 3、区域维持——庆功会、茶话会、餐饮； 4、公司维持——生日、婚庆日、茶话会。 九、转介绍——降低顾问的工作难度 1、搭建平台，找说法； 2、提供工具（报名表、宣传单页等） 3、技战术的研讨，让顾客工作能力提高。 4、传递途径：经理——员工——顾问——顾客 十、常见问题 1、中心市场难组建，二级市场容易组建，三级市场更容易组建；这时要把长沙仁仁康事业提到一定的高度，从政治的角度上去打动他们。 2、转介绍往往局限在单位，居住环境中难得交流；我们通过公益活动搭建平台。 3、县镇的顾问要重点培训，帮助和规范他们的方法，因为他们的素质较低。 4、我们自身难得处理好感情和利益的关系，什么样的经理带出什么样的员工，什么样的员工带出什么样的顾客 5、顾客处理不好员工和公司之间的关系，对员工的感情深，对公司感情浅，这样的顾问是危机。 6、新旧交替问题。老顾问下去，新顾问上来，这是一个难题。 十一、关键问题 如何让自己成为100%的仁仁康人，如何使自己成为100%的仁仁康队伍，否则就没有一个高素质的顾问团队。