汪胜军：客户价值管理培训.pptVIP

屈从取悦态度 关怀重视态度 冷漠抛弃态度 随机适应态度 最有价 值客户 主要 客户 无忠诚 对象客 户 自私自 利型客 户 【实践练习】 客户代表类型 购买情况 反映情况 1、以一家鸡肉罐头厂为代表的购买大户 每年要从公司订购大量鸡肉，销售额占到50% 产品基本符合他们的要求，希望加工鸡肉再精细一些，另外希望价格给予一定的优惠。 2、以一家饭店为代表的餐饮业 每年从公司订购产品占到销售额的30% 要求产品进一步加强保鲜，对肉味提出了许多具体的要求。 3、一些散户 购买不固定，打折时买的多，占销售额的15% 要求价格低，对鸡的来源也提出了非常明确的要求。 4、少数挑剔的客户 偶尔购买，占销售额的5% 对产品及不满意，指责鸡肉不合他们的口味，要求鸡肉加工出来以后，肥瘦分布均匀，花费在烹调上的时间要短。 请你给这位经理一些建议： 代号 态度对策 对策 1、 2、 3、 4、 【技能介绍】 技能点 2 如何把握客户对产品的不同要求？ 企业取悦客户的方法之一 就是摸清他们对产品的要求 客户类型 产品或服务要求 零售消费者 B2B型客户 代理商 内部客户 质量好、价格低、外形好、售后服务完善 兼容性好、质量好 性价比高、供货渠道通畅、售后服务完善 内部客户良好的企业关怀