顾问式销售回炉培训教材.ppt

四个问题： 1、哪方面——您上阿里巴巴主要想通过阿里巴巴获得哪方面的帮助呢 2、是不是——您上阿里巴巴是不是想通过网络找客户做生意啊？ 铺垫一下，老板你还是赶上了，您的意识还是比较先进的，不像 3、为什么——那您是怎么想来（为什么）想通过网络来客户做生意呢？ 是的，网络能XXX 您平常（在传统渠道）是怎么来找客户做生意的呢？ 4、怎么做——你是希望做成XXX样子，原来你是希望-- 兴趣点暴露的表现：说要做，接受约见，问问题，让你谈，不赶你走。 需求—销售开始了，开始决定结尾 一些技术细节 如何问问题，如何互动？ 销售如何放大需求？ 最简单的做法—重复一下 最有效的做法—对照一下 最功力的做法—延伸一下 需求-----支撑客户合作的最本质原因 1.为什么要挖需求？ 针对性的介绍服务+解决异议 2.什么是客户的需求？ A—兴趣点{让客户感兴趣并产生购卖冲动的欲望 B—支点{优化企业经营，客户对现状不满足而部生对不满足 的改进欲望 C—提升点{ 3.怎么挖需求 ？ A--兴趣点{在开场时获知 ，主要对待客户告诉 我们，以开放式问题为主 B—支点{在话天地环节 进行。不要来源