雪野设计解读木门地板企业渠道建设渠道营销误区上.docxVIP

精品文档 你我共享 腹有诗书气自华 雪野设计解读：木门、地板企业渠道建设、渠道营销误区 ??????? 雪野设计(雪野营销策划机构)在多年的实战中发现，在实际的渠道建设过程当中，有不少的木门、地板都对渠道的营销存在着误区，这些误区影响了企业在渠道建设与发展过程当中的判断与决策，更有甚者，因为对于企业自身在渠道建设当中的角色以及对于渠道营销本身的误解，而导致渠道的建设在一开始就已“误入歧途”，以至对企业本身、对经销商都造成了无法估计的损害与损失。为此， 雪野设计在实战过程中，总结了木门、地板企业在开展渠道建设时所存在的对渠道建设以及渠道营销的认识误区，并对这些存在已久、但却找不到良好解决途径的误区做了详尽的分析及解读，以求与众多木门、地板企业一起探讨、解惑。 ??????? 木门、地板企业渠道建设、渠道营销误区解读： ??????? 一、把经销商当作“一座桥” ??????? 雪野设计在多年的实战中发现，不少的木门、地板企业都惯性的将经销商当作“一座桥”：一个连接起企业与消费者之间的工具：没有了这个工具，我还可以用另一个替代；经销商只是控制区域市场的一个途径，这条路走不了，还有很多条路可以走；当企业品牌强势、产品畅销后经销商的作用就不大了；经销商只会对自己的利益感兴趣且素质较低，不会也不能站在企业的角度给企业发展和产品推广提出建设性的意见…… ??????? 很多时候，雪野设计认为这些情况都是企业在不成熟的发展过程中存在着的“傲慢与偏见”而造成的；“现代营销学之父”菲利普·科特勒很早以前就已指出：“企业必须放弃短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标。”雪野设计认为就企业与经销商的关系而言，这句话应该被解读为：企业与经销商是长期的、可成长的利益共同体。 ??????? 二、支持政策越多越全越好 ??????? 雪野设计在多年的实战中发现，为了拉拢经销商，很多木门、地板企业往往会制定非常优惠的渠道政策，这些企业认为只有给经销商更多的好处，他们才会卖力推销自己的产品，唯有更多的利润才能调动经销商的积极性。 ??????? 雪野设计在实战中发现此误区容易造成以下三个方面的恶果： ??????? 1、经销商关心的是利益，如果产品不够好，“利”给的再多恐怕也不会有用；且“利”多了，极容易让经销商养成一种心理和习惯：不用太过努力就能获得足够的利润——过分依赖企业政策，不思进取。更有甚者，还会以“政策”来裹挟企业，迫使企业不断提供更多的优惠条件。 ??????? 2、分销渠道是木门、地板企业销售的一种管道，按照产品、受众、企业战略的情况不同而各有不同，因此，人力、物力、财力的分配必须依照一定的比例。雪野设计认为过度分配的集中不仅会造成经销商销售热情的下降、胃口加大，增加企业产品、市场的风险，更会严重的侵害消费者的利益——利润被经销商过多的占有——企业、经销商、消费者“三个和尚没水吃”。 ??????? 3、在市场上，企业与经销商均在追求利润的最大化，分配的冲突不可避免。如果企业在制定政策的过程中因为追求“多、全、高”而忽略相关的约束条款，或与企业与经销商之间的权利、义务规定相冲突、相违背，就会为企业日后留下祸患。 ??????? 三、企业不清楚自己在渠道中的位置 ??????? 雪野设计在实战中发现，很多时候，在中国的地板、木门行业中，企业多数不知道自己在渠道中应该扮演什么角色：是渠道的领导者还是建设者？如此便极容易的造成企业走向两个完全不同的极端：要么在渠道中滥用权利，手伸的过长；要么无为而治，放任自流，撒手不管。? ??????? 除了这两种极端的情况外， 雪野设计在实战中还发现大多数木门、地板企业更多的出现了以下的情况，请对号入座： ??????? 1、企业由于在渠道运作和管理维护上缺位，在面对经销商的权利与利益的分配上或区域之间、企业与区域之间的矛盾与争执时，没能担当起应尽的责任。 ??????? 2、对营销人员特别是区域销售人员管理不力，缺乏有效的管理、监督手段，企业制定的营销策略、促销策略得不到有效的推广。 ??????? 3、对于渠道的建设经常是只见规划不见执行，就算执行也缺乏力度，渠道的开发跟不上企业制定的战略、发展脚步。 ??????? 4、渠道网络的信息管理落后，信息来源渠道单一，信息不准确、不客观、不能形成有效的系统体系，使企业的渠道决策缺乏科学的来源和依据。 ??????? 5、更多的时候，企业与经销商或经销商之间的交流只是通过网络交流工具、企业网站平台、企业市场人员的途径去实现，渠道成员及企业之间缺乏交流与及时反馈等信息交流机制。 出师表 两汉： 诸葛亮 　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也