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零售促销指导手册 2 - 汇 通 达 零售促销指导手册 营运中心制作 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 前 言 - 1 - 促销目的 - 2 - 促销节点 - 3 - 促销形式 - 4 - 注意事项 - 5 - 前 言 对于零售商来说，门店促销的重要性是无可置疑的，它的成败直接关系到零售商的荣辱兴衰。门店要将所销售产品的优点告诉顾客，并在顾客心中树立起门店以及该产品的形象，就必须巧妙的运用促销活动这种大众传媒手段。 美国IBM公司创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。”对于零售商店来说，门店是直接接触最终顾客的重要场所，是与竞争对手短兵相接战场的第一线，促销活动的重要性更是不言而喻。 促销目的 吸引顾客：吸引消费者来到门店 通过促销活动的商品、服务或是一种氛围，达到吸引顾客的目的。促销活动的目的就是制造一种热闹的氛围，吸引顾客来到门店，延长顾客在门店的驻留时间，加大消费的可能性。 赚钱：建立价格优势，提高利润 通过促销活动，可以在一定的时期内，扩大营业额，提升毛利率。同时，通过促销可以建立实惠的价格形象，吸引不同阶层的消费者，抵制竞争。 走量：清除库存，提升商品销售数量 当存货越积越多时，开展促销活动，可以加快销售，有助于清除堆积库存，及时清理店内存货，有利于资金的周转。 提升门店形象：让顾客记得住 通过促销活动，可以有效的宣传门店以及门店内销售的产品较竞争对手的不同之处，以及为消费者带去特殊的利益，可以使消费者充分了解门店。以此在消费者心中树立良好的形象，成为消费者在需要购买商品时的第一选择。 促销节点 固定节假日 元旦、春节、五一、十一 西式节日 情人节（2月14日）、圣诞节（12月24、25日） 中国传统节日 元宵节、清明节、端午节、重阳节、七夕 商业节日 双十一、双十二 特定时间段 寒暑假、学生返校、大型节假日出游前 家电节日 空调节、数码节、彩电节、厨卫节 促销形式 营业推广 营业推广是零售商在商品销售过程中，为了刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有：打折、直接降价优惠、免费赠品、限时抢购等。此类促销形式最为常见，也是给消费者优惠最直接的促销方式之一，受到消费者的热烈欢迎。 竞赛促销 利用人们好胜、竞争、侥幸和追求刺激的心理，通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动，让顾客在体验欢乐的同时，达到增加销售的目的。 组合促销 组合促销是一种综合的促销手段，比起其他促销手段，它更强调促销的长期效益，主要有：套餐搭配销售、建立会员制，以会员制为形式的俱乐部销售、与相关行业一同举办的促销等。 注意事项 要有准确的市场调查定位 主要表现在了解竞争对手动静上，特别是在大型节假日，对于竞争对手的活动开展时间、新品情况、折扣情况、赠品情况等需有准确的了解，同时准确把握自身促销活动的开始时间。 商品的准备要充足 充足的货源是销售得以保证的基础，巧妇难为无米之炊，再好的促销活动，卖了一会就缺货，是最让顾客失望的事情，特别是重点宣传的产品，搞不好还落得欺骗顾客的下场。 活动氛围的营造 需要营造具有煽动力的活动氛围，现场气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置，恰到好处的播音与音乐，会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。