商务沟通与交流第三版第九章商务谈判技巧.ppt

第七章 商务谈判技巧 7.真诚赞美法 在经济商务谈判中，人们总结了一条行之有效的方法——真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可平可仄的谈判上斤斤计较，争执不休。 第七章 商务谈判技巧 （三）商务谈判的其他实用技巧 1．商务谈判中善于拒绝的技巧 （1）幽默拒绝法 　　无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中做一个否定假设或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。 第七章 商务谈判技巧 （2）移花接木法 在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。 （3）肯定形式，否定实质 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。 第七章 商务谈判技巧 2．商务谈判的语言技巧 商务谈判能否取得成功，在很大程度上是由谈判桌前的谈判参加者所决定的。因此，谈判对谈判参加者的素质有很高的要求，主要体现在：一要有足够的科学文化知识；二要有良好的气质；三，也是最重要的要求，要求谈判的参加者要善于运用口才技巧。可以说，从某种程度上讲，谈判的过程也就是口才较量的过程，因此要想取得谈判的成功，就必须掌握各种语言技巧。 第七章 商务谈判技巧 （1）发问技巧 （2）说服技巧 （3）答复的技巧 商务沟通与交流 电子教案 第九章 商务谈判技巧 【本章要点】 商务谈判定义 商务谈判特征 商务谈判的必要准备 商务谈判步骤 商务谈判策略 商务谈判技巧 第二节 商务谈判策略与技巧 第一节 商务谈判概述 第七章 商务谈判技巧 第一节 商务谈判概述 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。它关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在完整介绍商务谈判之前，首先要弄清楚什么叫“谈判”。 一、商务谈判的定义 （一）谈判的定义 第七章 商务谈判技巧 谈判通常是当事人之间为了满足各自的需要和维护各自的利益，为妥善解决某一问题而进行的协商。谈判的范围十分广泛，我们的生活充满了谈判，大到政治、军事、外交、经济，小到家庭、亲戚、朋友、同事。谈判是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，商务谈判是其中重要的一种。 第七章 商务谈判技巧 （二）商务谈判的定义 商务谈判一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。它一般具有五方面的性质： 1．具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。 第七章 商务谈判技巧 2．具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。 3．具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。 4．具有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结果。 5．具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。 第七章 商务谈判技巧 二、商务谈判的特征 商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。 （－）商务谈判以获得经济利益为目的 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 第七章 商务谈判技巧 第二节 商务谈判策略与技巧 一、商务谈判的必要准备 谈判的成功与否，将直接影响商业利润的多少，而谈判前的一系列准备工作一—了解对方的需要及需要的迫切度、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等等，在很大程度上能影响谈判的成败。 第七章 商务谈判技巧 （一）设计已方 1.充分的心理准备 2.制定总的战略战术 3.设身处地，进行角色置换 4.留好后路 第七章 商务谈判技巧 （二）了解对方 1.以谈判的目的为例，如果是对方主动提出谈判要求，那么可以确立我方的主导地位，因为对方肯定有什么问题或困难须通过谈判来解决。 2.以对方的权限为例，全权代表和非全权代表所表明对方对谈判的重视程度就截然不同，那么将来的谈判规格就可以确定，从而使已方派出适当级别的人选，并把握好谈判所需达到的