X年北京汽车大客户商务政策解读_V23(1).pptVIP

目录 2014年北京汽车大客户商务政策解读 2014年商务政策调整内容 集团销售支持政策整体框架 ◆基础返利 ◆大客户销售激励 ◆出租租赁专项政策 ◆大客户补贴政策 2014年经销商大客户业务考核 2014年北京汽车大客户商务政策解读 2014年商务政策调整内容 集团销售支持政策整体框架 ◆基础返利 ◆大客户销售激励 ◆出租租赁专项政策 ◆大客户补贴政策 2014年经销商大客户业务考核 2014年商务政策调整内容 政策项目 细分项目 2013年 2014年变化情况 备注 集团销售支持政策 大客户基础佣金 政府采购：2%-5%； 行业、系统用户：2%-5%； 车改及团购用户：1%-4%； VIP客户：1.8T 1000/台；其他4% 增加C50、C60车型 1、C60和C70车型按同一类别返利标准执行； 2、C50和E系列车型按同一类别返利标准执行。 大客户销售激励 季度激励政策 无 明确综合奖/单项奖奖项设置、获奖比例、奖金分配等 1、季度性评出15家经销商给予奖励； 2、季度性评出6家经销商大客户人员给予出国旅游奖励； 3、“三专”业务考核达标奖励。(只在6月30日奖励一次） 年度奖励 明确综合奖/单项奖奖项设置、获奖比例、奖金分配等 明确综合奖/单项奖奖项设置、获奖比例、奖金分配等 1、年度大客户贡献奖；（以大客户销量衡量） 2、年度大客户维护奖；（以大客户拜访报告数量和实际维护质量衡量） 3、年度大客户开发奖；（以大客户档案增量和实际开发质量衡量） 2014年北京汽车大客户商务政策解读 2014年商务政策调整内容 集团销售支持政策整体框架 ◆基础返利 ◆大客户销售激励 ◆出租租赁专项政策 ◆大客户补贴政策 2014年经销商大客户业务考核 集团销售支持政策整体框架 政策类别 政策细分 集团销售支持政策 基础返利 基础返利 大客户销售激励 季度激励政策 年度奖励 出租租赁专项政策 专项政策 大客户补贴政策 集团客户置换补贴 代交车补贴 集团销售支持政策由：基础返利、大客户销售激励、出租租赁专项政策和大客户补贴政策板块组成。 2014年北京汽车大客户商务政策解读 2014年商务政策调整内容 集团销售支持政策整体框架 ◆基础返利 ◆大客户销售激励 ◆出租租赁专项政策 ◆大客户补贴政策 2014年经销商大客户业务考核 1.政府采购： 省、市采购中心，即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购的行为，客户包括政府、公、检、法、司、军队、武警、院校等； 2.行业系统客户： 指在同一自然年度内实施的采购行为，同一客户可享受累计政策，客户包括石油、石化、水利、电力、邮政、保险、金融、移动、租赁、电信、能源等； 3.车改及团体购车 企、事业单位实行公务用车改革，按照车辆改革政策购买车辆的行为，或由单位统一组织的团体采购行为，同一客户在同一自然年度内累计超过5--10辆（含5辆）以上的采购行为； 4.VIP客户 政府机关公务员、军队、武警、检察、法院、司法等单位员工购车及媒体记者个人购车行为。 大客户定义 大客户类型 大客户是指对北京汽车具有特殊战略意义或销量贡献较大的特殊客户群体。该客户群体由于对于产品、价格、服务、购买方式有特殊要求，不适合通过展厅零售方式实现销售，而需要专业团队通过提供定制化的产品、价格、服务来实现销售 现阶段北京汽车大客户主要是指政府采购、行业、系统客户、车改及团体购车客户、VIP客户、出租租赁客户 5.出租、租赁（享受专项政策）客户 以出租营运为目的的出租公司、租赁公司、驾校客户； 集团销售支持政策整体框架—基础返利 基础返利：指经销商在提车价基础上按指定的大客户类型获得的基本返利； 以下为大客户定义和类型的名词解释。 集团销售支持政策整体框架—基础返利 政府采购 行业、系统客户 车改及团购用户 VIP 返利 政策 2% 3% 4% 5% 2% 3% 4% 5% 1% 2% 3% 4% 4% C70 C60 1-3 4-6 7-9 10-30 3-6 7-10 11-15 16-40 5-8 9-14 15-20 21-50 单一客户限1台 C50 E系列 1-5 6-10 11-15 16-30 3-9 10-14 15-20 21-40 5-9 10-15 16-25 26-50 ①同一单位分车型按批次可以累加，每季度对已返还审核资料的进行返利结算，年底进行追加结算； 政府采购 绅宝 台数 返利政策 返利计算 第二季度 157300 6 3% 28314 第四季度 179800 9 4% 64728 年底追加 157300 6 2%（5%-3%） 18876 179800 9 1%（