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第一节 卖点提练与推广 案例分析 李宁:一切皆有可能 安踏:我选择我喜欢 安踏:永不止步 安踏:越磨砺越锋芒 乔丹:凡事无绝对 贵人鸟:无人可挡 匹克:我能,无限可能 美特斯帮威:不走寻常路 思考:它们之间共性卖点规律是什么? 年轻人主要共性消费心理是什么? 案例分析 偏远地段——远离闹市喧嚣，尽享静谧人生 紧邻闹市——坐拥城市繁华 挨着臭水沟——水岸名邸，上风上水 挖个水池子——东方威尼斯，演绎浪漫风情 挖个水沟——亲水豪宅 水能流动——叠水丽景 卖点实例分析 能看见一丝海——无敌海景 边上有家银行——紧邻中央商务区 边上有个居委会——中心政务区核心地标 边上有家学校——浓厚人文学术氛围 边上有家诊所——拥抱健康，安享生活 边上有五星酒店——CBD核心区 边上有经济型酒店——这里充满朝气 有集中供暖——节能环保，领先时代 挨着地铁线——一线生活 挨着地铁口——立体交通 公交车多——交通枢纽，坐拥城市繁华 没有公交——私属领地，坐拥升值空间 卖点提练推介 三步曲 学会欣赏产品卖点 尝试提练产品卖点 有效推介产品卖点 案例分析: 蒙牛牛奶 卖点概念 卖点简言之，就是销售的点子，即独特销售主张（USP）。 卖点是企业根据消费者的市场需求，在制造或销售过程中提炼出来的，能够引起消费者关注，使其在众多产品中选择本产品的独特的产品特点和销售主张。 卖点基本特征 1、卖点是给客户带来利益点 2、与竞争对手有独特的差异 3、对优势具有支持点 4、有足够的促销力，能够打动消费者购买 寻找卖点法则 1、特性与效果 2、目标市场客户 3、竞争对手 长期保持卖点方法 1、简洁 2、集中 3、重复 4、一致性 买点概念 买点是消费者的利益主张，是目标消费群体在实际购买消费品时对所需要商品直接表现出来的心理情感需求及购买行为反应，体现出个人当时对产品利益、价值及服务的认同。 买点传播主张 （1）说出自己的底气 （2）说出消费者的心声 （3）说出消费者的心理动机 （4）说出你是唯一 （5）说出你是第一 （6）说出对手没有说的 买点传播主张 （7）说出你的差异化 （8）说出你幽默感 （9）说出你的价值观 买点诉求 唯一诉求 差异诉求 最佳诉求 *
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