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终端店面导购营销技巧 认识什么是定制产品的销售？ 1.上门测量，可能不下单；但是不上门，肯定不下单。 2.上门测量；你才能全面掌握顾客真实的信息。 3.上门测量，你才能制定出针对性的销售策略，才能 有足够的时间拿下他。 4.上门测量前后能参观样板最佳 第一阶段 围绕着”上面量测“转 第二阶段 围绕着”方案定金“转 1.制定合适他的方案，基于消费能力和喜好的场景 应用方案。 2.综合顾客意见确定方案，不要在方案本身太多纠缠。 3.价格谈判，让他觉得值，让他觉得任何一点让步都 非常艰难、让他觉得占了便宜、让他觉得机不可失。 核心销售策略？ 把顾客培养成“专家” 前期主要做什么工作？ 先不谈技巧，先谈基本功 一、知客 顾客在意点在哪里？ 注意：顾客在意点会随着行业的教育发生变化 产品 品牌和售后 价格 推介产品，要了解客户哪些 差异？ 区域特点 小区特点 顾客房间特点 •当地温差 •当地雨水 •当地风沙 •当地台风 •当地雾霾 •地震情况 •当地蚊虫问题 •其他特殊情况 •业主 •价格 •位置 •户型 •开发商配套产品 •该小区、周边案例 •位置 •楼层 •户型 •装修进度和装修单位 •装修风格 •建材品牌 •家庭结构 不同顾客类型应对策略 产品：研究、自以为是、不懂 聆听、赞许 讲事实，重条理 由浅入深、耐心 价格：敏感型、迟钝型、习惯性 活动、讲建议价值 由高入低价位、做好服务 谈方案、再议价 沟通：冷漠型、闷骚型、话唠型 耐心观察、乐观自信、套进 亲切热情、引话题、适当撒娇 聊产品、生活、择机结束 决策：主见型、犹豫型、善变型 配合他主见，做引导 抓核心、专业强攻 快速签单收定金 随员：夫妻、朋友、设计师 围绕决策人推介 双方都照顾，分别应对 围绕客户，跟设计师配合 二、知己 产品-铝合金门 产品系列丰富（1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0） 可选配功能性的配置更多 轨道有低平轨、高四边平轨、挡水高轨 轨道可走不锈钢、铜条，更大气、美观、耐用 多系列可融入智能化功能配置 所利用的胶条、玻璃胶都别的有与众不同 中空大小多样选择 产品料型面大气、颜色多样选择 产品-铝合金窗 产品-纱窗 产品-阳光房 分类 特色 消费者利益 设计 自主研发 更高标准、更高品质 型材 型材126mm 更宽、更大气 立柱壁厚3.0mm，受力点达8mm 更厚实、更安全 斜梁3.0mm 更稳固 数控切割，精准度达±0.05mm 跟稳固、更美观、防水性能更好 结构 独特7字型搭梁结构，受力面更宽 结构更稳固，有效杜绝顶部错位下坠风险，使用更加安全 顶部夹胶或中空夹胶钢化玻璃 密封性更好、抗老化性更强 顶部玻璃屋檐凸出设计设计达20-30mm 有效防倒灌 独有的分体式水槽、纵向排水管道 排水效果好 配套 可选配推拉窗、平开窗、上悬窗、推拉门、平开门 更多选择 可做异性结构 满足个性化需求 可选配电动天窗和电动遮阳棚 满足个性化需求 三、知彼 了解你当地的对手 工程铝合金门窗的主要特点？ 什么是销售？ 销售心经 【真正的销售是什么？】 1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方和心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何解决对方的担忧。 2.真正的销售没有对立的立场，没有买方，没有卖方，是设身处地为对方解决问题。 3.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 【真正的销售只有两个步骤】 1.用心了解对方的心愿和担忧。 2.运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，解决对方的担忧。 什么时候销售合适？ 销售的基本理念 销售的三大核心技巧-同理心 销售的三大核心技巧-沟通力 销售的三大核心技巧-专业性 如何运用科学有效方法推介？ SPIN+FABE复合式销售法 请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？ 运用SPIN销售法+FABE销售法举证 ·你是用在厨房,对吧? ·咱们厨房多大面积门洞大约多大? ·是否紧靠客厅能否从客厅看到厨房? ·门洞附近在装修方面有些什么规划？ ·家里面有没有学前儿童和腿脚不方便的老人？ ·是否安装地毯？ ·装修进展到什么程度了？ S：情景确认 厨房是家里面最脏乱的地方油烟多容易溅水。自己算来噪音大，甚至整个屋子都弥漫着油烟味，那价位敞开来看，也不怎么美观。 如果有学习儿童或腿脚不太方便的老人，如果地面有明显凸起也是个隐患。 P：问题诊断 要便于打理 要有一定隔音 密封性要好 I：厉害说明 方案 F特点 A优点 B利益 E证据 肯定不能选木门 木制品单层 不防水易变形隔音差 使用寿命短·噪音大 这是常识 建议选择吊趟门 无下轨中空玻璃 无下凹槽卫生不绊脚隔音效果好 容易打理保护儿童老人静音生活 结构展示静音实验 汉慕斯吊趟门 上轨加厚静音吊轨上下定位器