保客营销案例广州风日保客营销案例分享.ppt

广州风日 保客营销案例分享 汇报单位：东风日产风日专营店 日 期：2014年11月8日 专营店简介 目录 执行方案 亮点分享 未来规划 专营店简介 专营店简介、组织架构 历年历程获得荣誉回顾 保客维系人员组织 保客推荐业绩 1.1、专营店简介 总经理 辜伟林 销售经理 尹玉芬 营销经理 张小经 服务经理 雷卫星 水平事业经理 曾宪烽 财务经理 秦飞玉 行政经理 黄静 监察中心 车管所 二网店长 齐保华 1.2、专营店组织架构 1.3 历年历程获得荣誉回顾 2009 2007年整车销量突破2000台 2009年整车销量突破2500台 成为全国第一批易租车试点专营店 2005年整车销量突破1800台 1.3 历年历程获得荣誉回顾 2009 2011年整车销量突破3000台 2013年整车销量持续广州区域第一 1.4 保客维系人员组织 保客营销小组 总监 组长 项目 所在部门 负责人 岗位 总监 总经理兼职 副总监 营销经理兼职 孔静静 客户档案 管理 销售部 王羽洁 信息主管 服务部 杜慧 信息主管 回厂促进 服务部 刘海俊 前台主管 会员服务 营销部 任琦雯 会员主管 增购 营销部 许智炜 电销主管 换购 水平事业部 陈宇东 二手车主管 推荐购车 监察中心 孔静静 监察主管 网络推广 营销部 何仕强 市场专员 满意度监察 监察中心 孔静静 监察主管 财务支持 财务部 张应勤 会计 后勤支持 行政部 梁思洁 行政专员 1.5 专营店业绩 1.5 保客推荐业绩 执行方案 岗位职责明确 广宣全面覆盖 商务政策制定 线索搜集渠道 激励政策 2.1 岗位职责明确 主要职责： ①CA100%对来店意向客户告知置换政策； ②CA100%在DMS录入保客推荐、增购、置换的销售线索并跟进； ③ CA100%对新交车客户告知保客推荐购车政策； 检核： ① 监察中心通过店内意向客户满意度调查或SSI推荐购车因子调查结果检核CA政策落实度 主要职责： ①SA针对回厂客户有甄别的告知保客销售激励政策； ②SA收集保客销售线索并向销售部引荐； 检核：①通过3DC回访检核SA对回厂客户的话术； 激励：②按保客销售引荐线索或成交台数进行排名，给予奖励 主要职责： ①店头物料布置露出保客销售政策激励政策；（全面） ②双月开展保客营销活动； ③SA提供意向客户跟进 检核： ①对物料布置与线上传播进行检核 协助监察中心执行保客营销计划 主要职责： ①制定保客置换政策和设定置换目标； ②在服务通道设置专位，派专职、专业人员进行活动推广，搜集意向客户 ②组织SA筛选保客置换目标客户 ，并定期对目标客户进行回访和邀约； 保客营销小组 组长：孔静（监察主管兼职） 销售部 成员：销售主管 营销部 成员：营销主管 服务部 成员：前台主管 水平事业部 成员：二手车主管 主要职责： 保客营销各触点执行落地，检核CA\SA的保客销售动作落实度，并检核保客销售的真实度； 对物料布置与线上传播进行检核 2.2 商务政策制定 通过“积分赠送”吸引并激励保有客户推荐 2.3 广宣全面覆盖 微信软文推送 2.3 广宣全面覆盖 各类客户全面覆盖 车主个人主页 潜客个人主页 微信前端显示 2.3 广宣全面覆盖 覆盖客户所能接触的各个区域（展厅、接车通道、客休室、新车交车区、财务结算窗口、洗手间等）更全面的传播我店的保客销售政策。 2.4 线索搜集渠道 01 销售顾问 ①对来店客户告知增购、置换政策，获取意向客户信息； ②通过老客户维系，获取意向客户信息。 03 会员专员 监察中心 ①售后接待时,针对回厂客户有甄别的告知保客销售政策；收集保客销售线索并登记在接车问诊单上； ②信息员做单时，将问诊单上面的信息整理成报表。 反馈 反馈 反馈 反馈 ①对新车主做面访时，告知新车主我店保客销售政策，并搜集线索，整理成报表； ②通过新车主交流会，宣传我店政策，获取意向客户信息线索。 客休室茶水阿姨为客户服务时向客户宣传我店的保客政策，引导客户留下线索。 监察中心通过审核将有效的线索整理反馈给销售部水平事业部，由专职人员统一跟踪反馈。 2.4 激励政策 以团队PK的形式进行周度、月底实战PK，制作“英雄榜”，每天公布业绩。 亮点分享 保客维系 保客推荐专场活动 企业文化传播 “全民销售” 2.1 保客活动开展 组织我店金银卡客户以及推荐购车的车主免费参加车主自驾游，对车主进行鼓励，同时激励其他车主也参与进来，最终达到推荐购车