“卧龙山庄”分阶段推广策略.doc

第 PAGE 11 页 共 NUMPAGES 16 页 “卧龙山庄”销售阶段设计与划分 一、销售阶段设计 一个楼盘的整体销售周期一般为一年，我司暂定本案的销售周期最长不超过12个月。根据目前市场实际情况，未来市场发展方向和项目现状，我们把项目的整个营销周期划分为以下几个阶段。 筹备期：通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广作出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息。 引销期：(分为内部认购期和开盘期) 通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。 强销期：针对已对楼盘形成初步认同的消费者。通过样板房参观活动，业主联谊活动，通过对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，促使消费者购买行为的完成。 续销期：针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，作针对性的宣传销售。 清盘期：在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。物业公司入主管理，最终完成项目清盘。 二、销售阶段划分 （一）2006．11月底前 筹备期 任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续 工作重点： 园林景观方案的定案 多次头脑风暴，细化各项策划方案 小区大门及入口道路形象设计 广播搞撰写 工地围墙广告设计制作 报纸广告创意、设计 售楼处现场设计 路牌广告设计制作发布 网络广告 （二）2006．12．1—2007．1．31 内部认购期（2个月） 任务： 1、模型进场，备齐各种销售资料 2、散布扩大知名度 3、告知业界与媒体造成耳语传播 4、拦截其他竞争物业客源 5、极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望 工作重点： 1、售楼现场制作完成 2、销售人员进场 3、对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体 4、公开前的引导，以使目标客户停止购买周边同质楼盘 5、预收订金，公开发售当日于现场补足首期款，签定购房合同，形成公开当日购买热潮 6、报纸广告定案刊出 7、电视、电台广告定案播出 8、先期海报散发 9、公关活动具体实施 （三）2007．2．1—2007．3．10 开盘期（1个月零10天） 任务： 1、一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面 2、将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望 3、配合公关活动聚积人气 工作重点： 1、收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛，并检讨客户反应以修正销售及广告路线 2、反复讲习销售教材及答客问 3、所有广告媒体量达到高峰，隆重公开本项目 4、通知已缴订金的客户到售楼现场补足首期款，签购房合同 5、先期购买者适当派发礼品，吸引贪小便宜的客户 6、商品房预售许可证办理完成 7、价格表上市 （四）2007．3．11—2007.6．30 强销期（3个月零20天） 任务： 1、加强客户介绍 2、举办各种业主活动，利用客户耳语推广 工作重点： 1、客户追踪 2、户外媒体再加强 3、电台广告频数加大 4、网络广告 5、灯箱广告 6、加强现场销控及炒作 7、针对所有客户，大量使用各种媒体 8、针对销售情形，分析市场，修正广告 9、利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交 10、报纸广告更具针对性，卖点更为突出 11、举行封顶仪式，增加客户信心及公司声誉 （五）2007．7．1—2007．8．30 续销期（2个月） 任务： 1、针对目标客户集中区域加强海报派夹 2、电话追踪有望客户 3、加强补足，签约工作 工作重点： 1、延续销售气势 2、过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户 3、持续跟催补足及签约 4、研讨未售出户型的原因，调整广告媒体战略 5、举行园林落成仪式，加大环境宣传 6、继续发动客户介绍客户 7、举办质量促销活动 （六）2007．9．1—2007．10．30 清盘期（2个月） 任务： 1、清理尾盘 2、安排物业管理公司进场 3、做好交房工作 工作重点： 1、开动脑会议，研究滞销户型对策 2、调整媒体宣传方式，重点攻击 3、加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传力度 4、在会所内举办大型对外综合性体育活动，引导物业公司进场 5、加强补足，签约工作 6、准备交房资料，确定交房具体时间 7、核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处 8、做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心 9、做好与物业公司的交接准备 三、媒体投放 1、媒体组合策略 进行项目宣传并非在所有的宣传媒体上加大投入量就能取得较好的效