增员发展定江山保险培训.ppt

1 增员发展定江山 厦门郭杰 2017-08 2 个人简介 厦 门：郭杰 职 级：中国平安业务总监 入司时间：1999年2月23日 中国平安高峰营业部白金奖 连续五年个人直接增员每月2人以上 连续五年团队人力快速成长，每年至少育成一个营业部 下辖团队人力1100人，其中直辖部150人，直辖组52人 人力成果展示 人力千位 优才聚焦 幸福百部 万人梦想 3 幸福家族合照 4 绩效达成的主要原因 明确坚定的目标 聚焦专注始终如一 不断地寻求方法修正发展思路 5 目 录 6 CONTENTS 7 8 为什么要做增员？ 1、为什么要个人增员 2、为什么要推动团队增员 研讨15分钟；15分钟发表；分三组，每组5分钟。 9 为什么要做增员？ 1、为什么要个人增员 （1）为了个人收入 基本法利益 （2）为了晋升 基本法利益 10 为什么要做增员？ 1、为什么要推动团队增员？ （1）为了收入 （2）为了做大晋升 （3）为了培养更多主管、经理（成就他人） 11 为什么要做增员？ 试问: 过去5年每年个人直增20人的经理？ 过去3年每年个人直增20人的经理？ 每年坚持个人直增12人的经理？ 我们的营业部有几个人坚持几年如一日每月增员上岗？ 为什么要做增员？ 12 不知道如何增员？ 增不到人？ 压根就没重视增员？ 没有增员？ 增员留不住人？ 辅导新人很辛苦? 不想增员 13 为什么要做增员？ 人力发展是由什么决定的？ 技能？ 意愿？ 14 为什么要做增员？ 勿忘初心： 1、为什么要加入这个行业？ 2、以什么心态看这份工作？ A:试试看？ B:尽量做？ C:来就好好干？ 15 为什么要做增员？ 为了安全，走更远的路 人天生缺乏安全感 一个人走？一群人走？ 我们的职业也需要结伴而行！ 16 为什么要做增员？ 为了幸福而不留遗憾 战友？ 回头看一路走来，再看他人？ 17 为什么要做增员？ 为了个人成就和价值 一个人的成就，一群人的成就？ 一个人的价值，一群人的价值？ 18 为什么要做增员？ 为了兑现承诺，完成使命 对客户的承诺 对伙伴的承诺 19 为什么要做增员？ 为了收入和成长 基本法利益 20 小结 一、解决增员的根本是技能还是意愿？ 二、为什么要增员 1、为了安全，走更远的路 2、为了幸福而不留遗憾 3、为了个人成就和价值 4、为了兑现承诺，完成使命 5、为了收入和成长 CONTENTS 21 CONTENTS 22 增员系统的建立 1、个人增员系统建立 a.人才库建立 b.制定面谈计划 c.拟定面谈内容 d.服务追踪体系的建立 23 增员系统的建立 1、人才库的建立 名单的来源（渠道） 人才库的管理（内容设立，更新管理） 24 个人增员系统建立 2、制定面谈计划 约访时间 面谈时间 地点方式 面谈频次 25 个人增员系统建立 3、拟定面谈内容 不同人群的面谈内容 26 个人增员系统建立 4、服务追踪体系的建立 服务方式内容 追踪频次管理 27 人才库的建立 关于名单的来源：渠道 制订面谈计划 时间、地点、方式 拟定面谈的内容 不同人群的需求挖掘 追踪体系 个人增员系统建立 1个人 1000人 CONTENTS 29 团队增员系统建立 1、团队阶段发展愿景（组织架构、人力目标） 2、增员管理团队的搭建 3、核心人员的选拔与培育 4、增员过程管理体系 30 团队增员系统建立 1、团队阶段发展愿景 组织架构与人力目标共识（深入人心） 31 团队增员系统建立 2、增员管理团队的搭建 团队内勤与外勤主管的搭配 管理团队人员的选拔 团队成员的辅导训练 32 团队增员系统建立 3、核心人员的选拔与培育 核心人员是谁？（准、转、优） 如何培育？（持规、持督、持检、持奖、持辅、持标） 33 团队增员系统建立 4、团队增员过程管理体系 启动会、方案、检视、面谈辅导 增员平台搭建：来源、培育、转换 34 小结 一、个人 1、人才库的建立 2、制定面谈计划 3、拟定面谈内容 4、服务追踪体系的建立 二、团队 1、团队阶段发展愿景 2、增员管理团队的搭建 3、核心人员的选拔与培育 4、增员过程管理体系 35 CONTENTS 36 增员系统的难点及实操 增员系统管理的难点 1、意愿调动 2、工具推行 3、渠道来源 37 增员系统管理的难点 1、意愿调动： 次数、方式 遇到脱落率高，如何解决？ 遇到暂时收入低，如何解决？ 遇到公司阶段变动，如何解决？ 38 增员系统管理的难点 2、工具推广 正确认识人才库的价值（客户与增员的价值、关系） 39 增员系统管理的难点 3、渠道来源 名单从何而来？从何源源不断而来？ 缘故、随机、报聘网络、转介绍、客户、个