日本文化对商务谈判的影响.docVIP

2010-2011学年第一学期 学生姓名： 贺超 学生学号： 200708020405 所在院系： 商学院市场营销系 所在专业： 市场营销 任课老师： 陈戟 课程名称： 商务谈判 提交时间： 2010年11月9日 考试方式： 提交课程论文 日本文化对商务谈判的影响 [摘 要] 随着经济的发展，中国和日本之间的贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。中日文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员应该深入了解日本文化,分析中日文化差异对商务谈判的影响，制定策略。 [关键词] 文化差异 商务谈判 沟通 策略 随着中日两国经贸关系日益紧密，两国企业之间的商务谈判日渐频繁，商务谈判重要性也日渐显现。中国谈判人员要在中日商务谈判中获得成功就必须了解日本文化，从中日文化差异以及对商务谈判的影响入手来修炼自己，提高谈判的水平和技巧。 　　一、中日之间的文化差异 　　文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对商务谈判的影响很大。 　　1.语言和非语言行为 　　日本人的语言和非语言行为偏向封闭、内向型，而中国人的语言和非语言行为更侧重外向、开放型。 　　在日常交往中日本人多采用含蓄的方式委婉地表达本意，有较多正面承诺、推荐和保证，不常使用“不”和“你”。中国人说话或回答否定问题时则相对直截了当。日本人经常保持一段沉默，常用“以心传心”的无言方式保持着某种默契。在社交活动中，日本人爱用自谦语言，如“请多关照”、“粗茶淡饭、照顾不周”等，谈话时也常使用谦语。除非特殊情况，中国人则一般很少沉默不语。日本人缺乏幽默而中国人说话则很风趣。 　　日本人的面部表情，总是给人一种有所保留的感觉。中国人多数都会将自己的感情表现得淋漓尽致。日本人之间问候时，鞠躬是最基本的礼节，在中国，特别是男士，很多场合下都是通过握手来表达问候。 　　2.风俗习惯 　　风俗习惯主要包括一些社交活动。日本人将送礼看作是向对方表示心意的物质体现。礼不在厚，赠送得当便会给对方留下深刻印象。与热心到朋友家或亲戚家做客、与主人亲如一家的中国人相比，日本人则有些过于注重礼节。日本人接待客人不是在办公室，而是在会议室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。日本不流行宴会。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。中国则可在办公室、会议室和接待室接待客人，为了表示欢迎还一定要大宴宾客。 　　日本人的行为举止受一定规范的制约。在正式社交场合，男女须穿西装、礼服，忌衣冠不整、举止失措和大声喧哗。而中国人虽然也注重这些礼仪规范，但要求并不太苛刻。 　　3.思维差异 　　日本人对现实持容忍态度的现实主义思维方式，日本人默默地承受现实给予的一切。日本人持有以人与人之间关系为基础的思维方式。他们往往忽视甚至背叛制约人与人之间关系的普遍社会规范。 　　中国人采用系统的思维方法，较日本人更具浪漫主义色彩。中国人思维虽然也重视人际关系，但也不会忽视社会规范的制约。 　　4.价值观 　　在日本人的价值取向中占据了最重要位置的是“工作场所”。也就是说，工作场所共同体占据了社会价值的中心。如日本的大公司就像一个大家庭，职工对企业具有强烈的归属意识和命运共同体意识。中国人的价值取向相对较为多元化，既强调国家利益和集体利益，又注重个人价值的实现。 　　日本男人依旧尊崇的传统的等级观念。下级绝对服从上级，男性地位比女性高，男主外，女主内。中国人之间等级的差别相对较小，家庭分工也较模糊。 　　二、中日文化差异对商务谈判的影响 　　中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判人员之间的沟通，破坏谈判友好气氛，并使谈判陷入僵局甚至失败。 　　1.存在使谈判双方发生误解的风险 　　由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。 　　如日本商务谈判人员经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，并不表示他同意你的意见。中方谈判人员则很容易根据中国的语言文化误解为他已经答应自己的条件了。 　　2.存在破坏谈判友好气氛的风险 　　由于日本人没有追求自我表现的冲动，在谈判中他们多数人始终保持沉默的态度，气氛持续紧张。即使有语言上的沟通也很乏味。这对于中方谈判人员来说是一种考验，中国俗语说“买卖不成仁义在”，中国人喜欢热情、友好的商务谈判气氛。日方沉默的“待客之道”会破坏谈判的良好气氛，影响谈判的进程。 　　3.存在使谈判陷入僵局的风险 由于日本人注重礼节，会出现过度接待的情况。先是参加酒会，然后是卡拉OK、拍摄纪念照、喝酒、聚餐，送礼。在漫长的接待过程中只字不提谈判的实质内容，而且交流缺少幽默，这很容易让善于谋略的中国谈判代表认为是谈判中