全脑销售：摆脱呆板的话术-掌握客户思维模式.docVIP

全脑销售：摆脱呆板的话术，掌握客户思维模式 刚入销售行业的新员工，能够获得最宝贵的学习资源就是优秀销售的话术资料。获取话术就能快速学习，掌握客户可能会询问的每个问题，以及资深销售回答的经典话术。然而，学会话术只能是邯郸学步，就像机器人的语音识别和与人类说话，无论是谁提出同一个问题得到的回答都一样，就像前两年siri会唱Bbox，一开始朋友圈风靡，后来大家听多了也就不稀奇了。真正销售的精髓是与人交流互动。销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点进行互相交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中，有的销售人员是主动的、随机应变的，而有的却是潜在客户自己找上门，也有的彼此僵持，也有的愉快合作。在这你来我往的过程中，依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素，并最终构成脑力较量。这就是博弈的过程。 今天介绍的全脑销售博弈模型，学术说法是LPRS（Left Brain Planning, Right Brain Selling）,即左脑计划、右脑销售。之前培训爱好者的文章《为啥学霸能够过目不忘，你却隔会就忘？不是你没脑子，而是你没用对脑子》(可插入链接)中，曾经讲过左脑主要负责理性思维，处理逻辑、语言、数字、文字、推理、分析等思维活动。而右脑主要负责感性思维，处理图画、音乐、记忆、情感、想象、创意等思维活动。潜在客户基于左脑右脑的思考，会有两方面的思维方式：l左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。当在采购公司统一服装时，采购方往往会查看服装的材质、尺寸、生产周期等各项参数是否符合公司需求。听到销售报价时，会想到的是这个价格是否在公司预算之内，若太贵就需要与对方谈价格，或者换其他的供应商。这些依据信息来判断的决策都是理性思维。l右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。而感性思维通常会出现这样的反应，在查看可选的产品时，会注意颜色和款式是否好看。产品是否是知名品牌，或者直接看到所爱的明星代言，便蜂拥而至。这些通过“印象”进行判断的都是感性消费。销售人员使用理性思维和感性思维时，也会有两种方式：l左脑进行对产品利益的分析。在销售中后期，潜在客户使用理性思维要深入考察自己利益时，销售对产品利益的陈述，需要严谨的、有逻辑、有说服力的，能够获得大众认可的理性论述和数字证明，这样才能获得客户左脑的理解和认同。l右脑进行对客户关系的建立和维护。而在销售前期和中后期，销售与潜在客户需要建立一种良好的印象，一种无法量化或者无法明确表达出来的感觉。也就是说，销售初期需要建立友好的关系，销售后期需要凭借这种关系所建立起来的信任来签约。因为左脑关注在产品、信息、收益和价值等方面，会涉及到：思考能力、逻辑能力、推理能力，语言结构、准确性、用词水平、词汇掌握能力，甚至是故事情节的能力，这一类有效地陈述表达一个具体事物的能力，因此销售人员的左脑能力的内容和水平都是可以通过培训来实现的。如何提高呢？需要对产品和企业有充分的了解，并且要锻炼自己陈述产品和客户收益、价值的能力，达到百问不倒的能力水平。培养自己对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法和分析能力，形成行业经验和销售技巧。培养归纳和演绎技术。客户说出结论时，你需要给出符合逻辑的细节。让客户感觉偶遇知己，产生“酒逢知己千杯少”的感慨。培养使用数字、有逻辑和次序的表达方式。使用数字技术能够引导客户听取你的几个要点；逻辑技术是培养捕捉客户的逻辑线索，从而用自己的逻辑线索逐步引导客户的额思路；次序技术是培养在论证过程中是否具备前因后果、是否有条理。而右脑能力的内容和水平，涉及到表达能力、处境判断能力、快速决定能力、实力分布的快速感觉和倾向、冲突中选择立场的准确性及速度，这一类EQ情商和直觉的范畴，难以通过培训来实现，需要进行识别。虽然右脑能力难以培养，或者需要相当长的时间来培养。但顶级销售顾问们都有一种突出的能力是属于右脑范畴的，即构建情境的能力。他们可以预测到潜在客户的思想和行动。因此通过：右脑水平测试，基本沟通强化训练，场内参与演练，情境模拟实战，最后是真实客户的实战应用，可以锻炼和提高右脑能力水平。下回我们会分享销售人员全脑水平测试和销售过程中的技巧，欢迎大家收藏！