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营销观念 市场营销是创造和满足顾客的艺术 满足有利润的需要 发现欲望并满足他们 热爱顾客而非产品 营销的要点 营销的客体包括商品、劳务或概念 营销是一个过程，从创意的产生到顾客的满足 营销是整合的活动,目标不同,组合各要素的比重不同 营销的最终目的是满足目标市场的需求 营销的范围一直在扩大,企业、非营利事业、个人都需要营销。 营销的理念只适合市场经济 营销的要素 产品 （Product）能提供给市场以引起人们注意、获得、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的一切东西。 价格 （Price） 通路 （Place）是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 推广 （Promotion） 狭义的定义是促销，广义的定义是包含促销在内的所有销售活动。 广告在营销中的位置 产品要素：产品线、品牌、包装、服务、品质等 价格构成：基本价格、折扣、信用条件、付款方式、价格政策、价格策略 通路组合：物流、通路形态、立地条件、销售区域、仓储运输 推广组合：广告、促销、人员销售、公共关系 广告在营销体系的位置 营销推广组合的主要工具 人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以实现销售 营销推广组合的主要工具 直接营销：使用邮寄电话和其他非人员接触工具以沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复 营销推广组合的主要工具 销售促进：鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激 营销推广组合的主要工具 公共关系：是某机构为了获得公众的理解和协助所进行的说服活动，在说服活动中，通过各种交流手段表达自己的意愿和诚意，并对自己不断进行修正，以达到建立持续对话关系的目的。 广告 如何理解现代广告 广告是营销活动中的一个环节，是同产品、价格、渠道相配合的一种推广工具。 影响力 针对性 范围 操控性 人员销售 强 强 小 强 直效营销 中 中 中 中 销售促进 强 强 小 弱 公关关系 强 弱 大 弱 广 告 中 中 大 强 什么是广告 广告是营销活动中的重要环节，是广告主以付费的方式，利用媒介对商品、品牌和企业本身的有关信息，通过强化传播形成认知塑造事实，达到销售推广的目的。 广告的分类 常见的广告形态： 品牌广告（Brand advertising）广告主要目的不在于推销产品，包括商品和服务，其诉求点在于建立长期品牌形象和品牌风格。作品集\影视图片\耐2.MPG 作品集\影视图片\耐.MPG 分类广告（Directory advertising）： 促销广告：（Direct response advertising）目的是刺激直接立即的购买行动。 作品集\影视图片\toyoto car.MPG 产业广告（B-to-B advertising） 公益广告；（Public service advertising）传递有益公共社会的观念及目标。 作品集\影视图片\知识1.MPG 政治广告：（Political advertising） 依目标市场分类： 消费者广告 产业广告 地域性分类： 本土广告 国际广告 依媒体分类： 大众媒介广告 户外广告 邮寄广告 网络广告 依广告目的分类： 产品与非产品广告 商业与非商业广告 行动与感知广告 整合营销传播 舒尔茨教授认为，市场形式随着信息技术的发展而发展，根据不同阶段的特点，可以划分为三种类型：制造商控制的市场、分销商控制的市场和交互性的市场。 在制造商控制的市场中，竞争相对简单。这期间，象宝洁、雀巢、联合、壳牌、飞利浦等品牌的制造商借助于拥有专业营销组织，利用产品或服务的差异化特点，成功地控制产品销售渠道、媒体及消费者。 二十世纪70年代，欧美等国相继进入分销商控制的市场阶段。这期间，销售渠道发生大规模整合，强大的批发商、代理商要求打击同类产品的竞争者并将他们的特许经营权推广到新的地区和市场，与此同时，信息技术在各领域广泛应用，商品条形码、计算机、扫描仪、银行磁卡和信用卡的使用有助于分销商快捷而便宜地获得消费者资料。市场权力从制造商向销售渠道转移，沃尔马、必胜客、家乐福此类的销售组织开始控制生产商，要求在他们制定的条件和规则下来销售产品。这些强大的销售组织企图通过定位和定价来控制生产者和消费者。 进入二十一世纪，电子商务催生一种新的交互式市场模式。免费电话号码、全球通用的信用卡、