营销人员个体心理.pptVIP

第一章 营销人员的个体心理 第一篇 营销者心理 第一章 营销人员的个体心理 第二章 中间商心理 第三章 营业员心理 第四章 推销员心理 第五章 营销人员的群体心理 第六章 营销组织的心理影响 第一章 营销人员的个体心理 第一节 营销人员的感觉、知觉与商品推介心理品质 第二节 营销人员的学习、记忆与商品知识 第三节 营销人员的态度、情感与商品推陈出新销 第四节 营销人员与顾客互动的心理 第五节 营销人员个性心理与营销行为 第一节 营销人员的感觉、知觉与商品推介心理品质 一、感觉 (一)感觉的概念 人凭借其感觉器官对客观事物的表面的和个别特征的直接反应。 (二)营销人员的感觉 营销人员凭借自身的感觉器官对消费者消费行为的表面的和个别特征的直接反映。 第一节 营销人员的感觉、知觉与商品推介心理品质 二、知觉 （一）知觉的概念 人脑对于直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 （二）营销人员的知觉 指营销人员的大脑对直接作用于他们感觉器官的消费行为（这样的客观事物）的整体反映 第一节 营销人员的感觉、知觉与商品推介心理品质 三、营销人员的感觉、知觉与商品推介 （一）营销人员的感觉与商品推介 （二）营销人员的知觉与商品推介 第二节 营销人员的学习、记忆与商品知识 一、营销人员的学习 学习是指由于经验而引起个人行为的改变。对于营销人员来说，学习的理论实际价值在于，他们可以通过把学习与强烈驱使力联系起来，运用刺激性暗示和提供积极强化等手段建立对产品的需求。 第二节 营销人员的学习、记忆与商品知识 二、营销人员的记忆 （一）记忆的概念 记忆是指过去经验在人脑中的反映，或者说是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。 记忆是人脑的一种机能，它的生理基础是大脑神经中枢对某种印迹的建立和巩固。 第二节 营销人员的学习、记忆与商品知识 （二）记忆的心理过程 识记，人们为获得对客观事物的深刻印象而反复进行感觉和知觉的过程 保持，巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记的材料较长时间地保留在脑中。 第二节 营销人员的学习、记忆与商品知识 （二）记忆的心理过程 回忆（再现），是指以前感知过的事物不在眼前，但能把对它的反映重新呈现出来的过程。 认知（再认），是指过去感知过的事物重新出现时感到熟悉，从而确知是以前感知过的过程。 第二节 营销人员的学习、记忆与商品知识 三、营销人员的商品知识 （一）商品原材料方面的优点 （二）商品制造过程的特点 （三）商品的使用价值 第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 一、营销人员的态度 态度，是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。 营销人员的工作态度对其业务活动的影响是有所公认的。 第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 二、营销人员的情感与商品推销 （一）情绪情感概念 情绪与情感，是指一个人对一定事物所持的态度的体验。 人对客观事物采取什么样的态度，是以某种事物是否满足人的需要以及满足需要的程度为中介的。 第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 情绪是与有机体生理需要是否得到满足相联系的体验。 情感是与社会性需要是否得到满足相联系的体验 第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 （二）营销人员的情感 营销人员的情感应具备以下四个方面的内容： 1。要有良好的情感倾向性 情感倾向性是指一个人的情感指向什么和为什么引起的。 第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 （二）营销人员的情感 营销人员的情感应具备以下四个方面的内容： 2。要有深厚的情感 深厚的情感是指与真正理想、信念、人生观紧密相联系的情感。 第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 （二）营销人员的情感 营销人员的情感应具备以下四个方面的内容： 3。要有稳定而持久的情感 稳定而持久的情感是指与情感的深厚联系在一起的，并在相当长的一段时间内不变化的情感。 第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 （二）营销人员的情感 营销人员的情感应具备以下四个方面的内容： 4。要有较高的情感效能 情感效能是指情感在人的实践活动中所发生作用的程度。它是激励人们行为的动力因素。 第四节 营销人员与顾客互动的心理 一、营销交往的一般特点 （一）交往的肤浅性 （二）交往双方的不信任性 （三）交往过程的不对等性 第四节 营销人员与顾客互动的心理 二、营销交往中的心理特征分析 消费者的特点：尽可能少地花钱，多买商品实现自己利益的最大满足 营销者的特点：保证自己利益的前提下，尽可能地把商品销售出去。 第四节 营销人员与顾客互动的心理 三、营销人员与消费者相互作用的方式及特征 营销人员和消费者在相互的交往过程中会表现出不同的态度 1、良好的情绪与积极主动的结合 2、高主动性和坏的情绪的结合 3、坏的情绪与低的主动性的结合 4、好的情绪与低的主动性的结合 第四节