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方圆鼎讯企业管理咨询有限责任公司 呼和浩特市方圆鼎讯企业管理咨询有限责任公司是由著名高等院校学者与内蒙古本土行业专家发起设立。 业务范围： 1、为客户提供整合咨询服务；为大型企业提供常年的专业服务；为小型企业项目托管服务。 2、帮助企业制定发展战略，开发成功的商业模式。 3、帮助企业进行内部诊断，找到改进点，开发优化方案，将流程和管理模式加以固化。 4、根据企业需求，量身制定方案，培训企业员工。 方圆鼎讯企业理念 经营理念 虚怀若谷—永远向客户和竞争对手学习 精益求精—做客户行业的专家 服务理念 尊重 专业 创新 团队理念 敬业 务实 高效 严谨 张仕武 高级经济师、高级经营师、高级人力资源管理师，高级职业指导师. 内蒙古财经学院赛汗校区高级讲师。1986年毕业于首都经济贸易大学，2001年毕业于北京大学EMBA. 曾兼任国有、民营企业集团任策划部长、市场部长、总裁办主任、营销副总经理、总经理等职。 现任： 内蒙古经纪人协会常务董事、首席咨询策划师 中移鼎讯内蒙古分公司首席培训师 方圆鼎讯咨询公司总经理、首席咨询培训师 zhangshiwu88@126.com ARS的定义 Area Roller Sales (简称ARS) 集中力量在局部区域市场成为第一 最终在整个区域市场中成为第一 ARS的内容 上篇: ARS的理念 中篇: ARS的方法 下篇: ARS的运作 矢野新一创立ARS营销 成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证 上篇: ARS的理念 一、为什么必须成为区域市场No.1 二、如何成为区域市场No.1 三、ARS的本质 一、为什么必须成为区域市场No.1 1、建立绝对优势 2、提高顾客的忠诚度 3、培养并留住优秀人才 4、获得更多、更好的情报 5、大幅度提高利润率 1、建立绝对优势 必须领先对手1.7倍（√3） 以1.7倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权 2、提高顾客的忠诚度 客户是糊涂的 竞争对手在混淆视听 客户只记得住第一（No.1） 只有第一才值得信赖 3、培养并留住优秀人才 人才聚集规律 人才流动规律 4、获得更多、更好的情报 提高客户的信赖感与忠诚度 获取情报 一线人员 在一线岗位上 采集一手信息 5、大幅度提高利润率 ·降低单位分销费用 ·提高人员分销效率 ·降低差错率 ·提高供货率 ·提高响应市场速度 ·降低库存积压 ·改善库存结构（经销商） ·减少应收款 ·避免以压缩开支方式抵御价格战 二、如何成为区域市场No.1 要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量 集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一 必须采用ARS战略，必须成为区域市场第一（No.1） 错误的做法 正确的做法 三、ARS的本质 1、分销力来源 2、分销力不强的原因 3、管理者不清楚业务员实况 4、分销终端的实际状态 5、如何提高销售业绩 6、管理者的责任 1、分销力来源 ·销路不畅是常态 ·众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） ·价格原则上是领头企业的手段 ·价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 ·分销力来源在于深化与客户联系 ·提高与客户联系的数量、质量 ·提高客户的忠诚度 ·提高响应市场（客户）的速度 ·提高分销能力 2、分销力不强的原因 善待客户只是一句空话 客户的要求并没有得到及时、系统而真诚的满足 持续善待客户十分困难 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 与客户联系（对客户进行管理）无止境 3、管理者不清楚业务员实况 ·是否去了该去的地方 ·是否见了该见的人 ·是否干了该干的事 ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊 4、分销终端的实际状态 与客户接触方面，草率、马虎 公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠悠 整个体系在失效 分销能力在下降 除了降价促销别无选择 降价是有限度的 5、如何提高销售业绩 成交的第一位理由永远是 该公司值得信赖 该业务员值得信赖 每个业务人员必须做到“去他该去的地方”、“会他该会的人”、“干他该干的事” 把这一切构成一种体系 在分销的终端上，深化与客户的联系 销量自然上升 6、管理者的责任 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法 支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜） 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化 业务