化工产品营销实务(情境四).pptVIP

湖南化工职业技术学院化工系 王罗强 开篇案例2：学生作品展示 化妆品品牌调研 （case store） 时间：在适当的时间、场合谈适当的事，否则事倍功半。 形象：沟通时要注意形象，假如你太随便，人们很容易得出“衣着、行为草率=思维草率”的结论。 手势：配合手部动作，可以指引对方的注意力到需要的地方也可以使别人感觉协调舒适。 化妆品品牌 国际顶级化妆品排行榜 （case store） 顾问式销售的特征 顾问式销售与普通销售的区别 销售策略的特征：4P（5P，6P） 销售过程的特征：清晰的流程 销售人员的特征：工程师 销售周期的特征：时间长 销售后期的特征：持续重复购买 客户定位---市场宏观资讯 目标市场宏观消费环境？ 市场总需求量？ 客户在哪里？ 客户有多少？ 客户的购买习惯？ 主流竞争品牌的资讯 …… 客户定位 准项目资讯收集 建立高效的客户数据库 信息的质量决定成交的比率 项目价值分析 1、项目资料收集 2、直接价值分析： 攻关成本 实施难度 回款难度 竞争强度 3、间接价值分析 是否可以作为样板客户？ 客户特征与错误应对 客户特征 对现实的不满意没有强烈的感受 对企图说服其改变的人保持戒备与矜持 撒谎回避，掩埋伤口 技能修炼 创造“第三场合” 培养“引路人” 打造“专业形象” 送资料的技巧 送礼物的原则 技能修炼：陌拜的话题 提前了解顾客喜欢的话题 精心准备的赠品（case：中科信集团总裁徐先生送给顾部长的礼物） 挖掘与顾客的“相似点” 现场“就地取材” 借用第三方的赞美（不要吝啬赞美） 技能修炼：采购决策者应对策略表 技能修炼：销售代表类型判断 技能修炼：互信关系检验 技能修炼：与不同类型的客户沟通总结 技能修炼：与不同类型的客户沟通总结 技能修炼：与不同类型的客户沟通总结 技能修炼：如何面对不同风格的谈判者 技能修炼：如何面对不同风格的谈判者 实训：资料分析 美国一家生产猪皮便鞋的公司，在生产一种名叫“安静的小狗”牌便鞋时，他们首先将100双这种便鞋送给100位顾客试穿，经过8周的试穿后，便通知顾客说“公司准备收回鞋子，不过你想留下也行，但每双须付5美元。”该公司是不是真的要收回那5美元的鞋子？为什么？ 分析要点 江山白毛乌骨鸡，食用、药用俱佳。用此珍禽作主料并佐以16种名贵中药材精制而成的“江山白毛乌骨鸡补酒”，被称为浙江名酒。然而名酒在市场上却遭冷遇。投产10年总销量451吨。 是酒质量不好吗？不！是酒的价格太高了吗？不！ “薄利多销”是几千年商场中一直沿袭的真谛，以质优价廉取胜更被当今企业界尊为金科玉律。然而，生产白毛乌骨鸡补酒的江山酒厂，正是按这一营销规律办事，却打了败仗。 “缺乏知名度，包装太差，难销”，即使是江山本地人，拿该酒作为礼品馈赠亲友的也越来越少，他们也觉得名气小，包装简，价格低，“拿不出手”。白毛乌骨鸡补酒的销售机会就这样一次次失掉了。 案例思考与讨论： “江山白毛乌骨鸡补酒” 滞销的现象说明了什么？怎么才能改变该酒滞销的不利局面？ 补酒滞销的根本原因是该厂墨守成规，对市场营销工作重视不够所致。具体原因主要表现在：一是产品市场定位不当，价格过低；二是包装简陋，产品形象不佳，作为礼品，人们感到“拿不出手”；三是广告宣投入不够，促销不力，因而缺乏知名度。 要改变滞销局面，必须转变观念，把经营思想从“以生产为中心”转移到“以消费者为中心”的轨道上来： （一）对产品重新进行市场定位，创立独具特色的产品形象 （二）改革产品包装装潢，给消费者以赏心悦目之感 （三）增加广告投入，加强广告宣传，提高产品的知名度 “白毛乌骨鸡补酒”为什么滞销 “白毛乌骨鸡补酒”为什么滞销 其他 财务状况 采购流程 采购预算 采购时间表 决策人和影响者 通过此项目解决什么问题 客户最近的 采购计划 内容 项目 错误应对 想方设法见决策者 用大量的无效访问获得客户的同情分 急于到办公室见客户 以“顺便过来”为理由访问客户 访问的目的在于加强客户的印象 一次给客户送大量的资料 通过展示优点来吸引客户保持对话的机会 时间： 客户（单位）： 规模： 使用人员 技术人员 支持人员 财务人员 决策人 经验教训 应对策略 需求 控制客户采购连续性，保持稳定销售业绩 以人为导向，建立长期伙伴关系 与客户建立广泛深入的联系 使用公司资料提高客户满意度 了解客户业务，影响客户采购流程 伙 伴 型 巩固 销售领地 客户导向，帮助客户制订采购指标 与客户管理层建立稳定的关系 具备需求分析与系统设计能力 使用公司帮助销售 顾 问 型 拓展新市场