有针对性简介产品-促销员-学员手册.pptVIP

学习目标 熟悉特点、利益、优势 针对顾客的需求介绍产品 用好的呈现方式让利益和优势更吸引顾客。 主要内容 什么是有针对性的介绍产品 顾客的购买流程 定义 为什么要有针对性的介绍产品？ 有针对性的介绍产品的方法 特点、利益、优势 技巧 工作中的运用 你的学习目标是什么？ 仔细想一想…… 写在学员手册上 将课程内容与自己的学习目标相结合 销售流程 销售流程 定义 有针对性的介绍产品就是在销售过程中，促销员在同顾客交流时，针对顾客的需求，清晰而全面地向顾客进行产品和服务等方面的介绍。 为什么要有针对性的介绍产品？ 每组请一名学员上来向大家介绍自己的手机； 假设其他学员就是你的顾客； 就像平时工作时一样表现； 讲师会将你的介绍记录在海报纸上，以供后面讨论。 为什么要有针对性的介绍产品？ 讨论 你对录象片中的产品介绍有什么建议？ 照相器材店 顾客的疑虑 适合我吗？ 这些功能能做什么？ 它是怎样操作的？ 比其他品牌/机型好在哪里？ 有你说的那么好吗？ 还能再便宜点吗？ 我们有多少时间向顾客介绍产品？ 有针对性的介绍产品 我们要针对什么？ 是要针对顾客的需求介绍产品； 只有这样，顾客才会真正体会到诺基亚产品能够带给他/她的好处。 怎样介绍产品？ —特点、利益、优势 特点－我们最了解的； ： 是产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的 利益－顾客购买的； ： 是消费者从产品上所得到的好处 优势－促进顾客兴趣与冲动性的； 有别于竞争产品和公司的独有优秀之处 区分特点、利益和优势 仔细观察你用的笔： 它有哪些特点？ 它有哪些利益？ 与同组的其他笔比较，它有哪些优势？ 诺基亚产品介绍回顾 看看我们在海报纸上记录的内容： 哪些是特点？ 哪些是利益？ 哪些是优势？ 练习 将下列特点转化成利益 写出下列机型的优势 7610 7260 6108 3220 1108 3100 游戏-猜特点 区分定义的公式 因为（特点）……，所以（利益）…… 与其他产品相比较，此款产品更加……（比如更强的功能、独特的设计、更好的售后服务等等） 正确介绍产品的方法1 熟悉诺基亚产品的特点、利益和售后服务 与竞争机型比较，诺基亚主打机型的独有优势（独有的功能或独有的功能组合） 在向顾客介绍产品时，着重介绍利益和独有优势 课后作业 了解诺基亚主打机型的主要竞争产品； 去其他店内观察： 竞争品牌的促销员是如何销售产品的 顾客为什么买竞争品牌的手机 与竞争机型比较，总结出诺基亚主打机型的独有优势（独有的功能或独有的功能组合） 正确介绍产品的方法2 我们应有针对性的介绍利益和优势 针对顾客的需求：与顾客的需求相结合，才是真正有效的销售陈述 小窍门 解说与示范结合 小窍门 用如画的语言－使顾客有如看到美好的场景 避免毫无重点的一口气介绍所有的特点、利益、优势 小窍门 提高声音的表现力 说话自然，声音坚定有力 在介绍产品的过程中要充分做到主次分明，突出重点 小窍门 赋予感情 让顾客感受到销售人员对产品热爱和信心 正确介绍产品的方法总结 熟悉诺基亚产品和了解竞争产品 针对顾客需求介绍产品，有针对性的介绍利益和优势 小窍门 解说与示范相结合 用如画的语言表达 提高声音的表现力 赋予感情 实际工作应用 小组任务： 在海报纸上写出两款主打机型的特点、利益和优势 组一： 组二： 组三： 组四： 组五： 组六： 实际工作应用 小组呈现： 每小组选派代表呈现你们的结果 实际工作应用－练习 请全体学员两个人一组查看各组总结的主打机型的特点、利益和优势 互相练习和记录； 互相给予反馈； 课程总结 什么是有针对性的介绍产品 顾客的购买流程 定义 为什么要有针对性的介绍产品？ 有针对性的介绍产品的方法 特点、利益、优势 技巧 工作中的运用 解释说明： 非语言的表现方式对介绍产品有着十分重要的影响，通过这个对比可以看出，在用语言介绍产品的同时与示范产品结合，就能取得更好的销售效果。 笔记： 笔记： 解释说明： 案例 一家化妆品公司要求所有的销售人员必须使用本公司的化妆品，销售人员自己作为使用者，对产品必然会有更多、更深的体会，这样，向顾客介绍产品时就可以做到有感而发，有感情地向顾客介绍产品，效果自然就更好。 笔记： 笔记： 笔记： NOKIA手机好。 NOKIA手机真好！ NOKIA手机太好了！！！ 第四单元 实际工作应用 谢谢大家！ 祝你成功！！！ 笔记： 笔记： 笔记： 解释说明： 购买与销售的流程 当顾客产生购买的动机后，促销员应及时地发现其购买动机，为下一步的介绍产品做铺垫。当顾客询问专家、评估可行性方案时，促销员应积极、主动地充当专家的角色，为顾客介绍产品和提供服务，这是销售的核