重点客户管理课程-零售业务谈判箭牌.ppt

现在，每6人组成一个小组 请各学员把自己印象最深刻的谈判案例（成功或失败），与组员分享（时间20分钟） 每个小组把一个大家一致认为最有启发性的谈判案例进行自编自演，在台上与所有学员分享。（编排时间10分钟，每组演出时间3—5分钟） 能够谈判的任何时间和任何地点，都要谈判。 注意观察别人怎样谈判并创立自己的谈判风格。 成为一名更好的谈判者,会有助于你的商务生活,也有助于你的私人生活。 F - E = S灵活性(FLEXIBLITY)减去感情(EMOTION)等于成功(SUCESS)！ * * Make the salesman work for his wages, let him sweat Never forget: in the opening hours of negotiations, stick to an unremitting skepticism, lack of enthusiasm or indecision.” Never accept and always react adversely to the first offer Expressions such as “What?” or “You must be joking!” instantly put the burden on the opposing team to justify their position. Always ask for the impossible. For one thing, your demand, excessive as it may seem to you, may mesh perfectly with the supplier’s offer. Impossibility gives you the room to maneuver and make minor concessions which let your adversary feel that he has gained something from the negotiation. * * * X客户的开价 总贸易条款的费率增加到14.5%; 费率的增加明细： -节庆费率从0.6%增长到1.5%; -有条件返利从0.5％增长到2％； -服务返利从0.5％增长到0.8％; -共同商品费率从1％增长到2％; -DM 费率从0.8％增长到1.19％; 其他的费率不变 问题 作为箭牌的代表，你如何还盘？为什么？ X对你的还盘可能有什么异议？ 在谈判中提出建议 谈判可变条件用以互换 防止把异议当成对方提出的交换条件 不能拿核心条件进行互换交易 强调你提出条件的价值V.S.弱化客户提出条件的价值 不要轻易地让步，严格控制提出的交换条件 要注重全局 （勿逐个对付客户的谈判条件） 做书面记录 提出建议 非活动性支出 V.S. 活动性支出 1% 非活动性支出的增长 = 1%利润的增长（无派生效应） 1% 非活动性支出的增长抵消大于1％的利润创造 ! 1% 活动性支出的增长大于1% 的利润创造. 活动性支出针对的产品销售越快，派生效应越大，创造的利润越多! 从1% 活动性支出中得来的利润 从1% 非活动性支出中得来的利润！ 贸易条件谈判案例之“龙战于野”篇 经过多轮谈判，双方陷入僵局。 背景 客户商品部刚刚改组，一名外籍人士Y凭借其在香港及与国际性供应商谈判全球合同的经历出任商品部总监； Y 对箭牌在欧洲与其合作的情况非常熟悉， 他对在中国经营箭牌的商业利润率偏低不可接受，认为应该向欧洲的高达40％的商业利润率看齐； Y的理由是X在中国的门店产出是全球最高的，箭牌产品的利润率很高，扩大箭牌销售的努力应该有更多的激励，否则没有动力去配合箭牌扩大销售； Y想了解其占箭牌的生意比重和整个口香糖品类的规模，并要求箭牌提供一个三年的计划改进商业利润。 问题 你打算向Y沟通什么信息，以降低其对箭牌的利润期望？ 你打算对Y在下一次见面时在贸易条款上让步吗？如果让步，如何提议? 如果不让步，为什么？ 你认为对Y在下一次见面时如何注重信息交流，动态敏感性和适当的完整性？ 中国市场具有高度的碎裂性；每250人拥有一个杂货网点，而在澳洲 2,700人才拥有一个网点… No. of people per grocery store (000’s) 快速流通消费品零售发展- 现代渠道 - 4,827 6,935 9,257 1999 2000 2001 1999 2000 2001 51 90 171 FMCG Outlet (‘000) FMCG ACV (million RMB