销售场景的演练.docx

场景一 ：顾客来到柜台想选购一双运动鞋，顾客平常都以正装为主，很少有运动鞋， 这需员 工给介绍，此场景需要员工有极强的专业知识与服务技巧，所有的细节都穿插进去。 场景二 ：一位对商品近乎苛刻的顾客到柜台选购商品， 从面料到品牌再到服务都需员工认真 去跟顾客沟通，其细节穿插在内。 场景三 ：一顾客到店铺给其家人买商品，但家人并没有跟着来，需员工给推荐 场景四： 顾客到品牌来买商品，但关于价位方面有很多不满意之处， 员工如何说服顾客， 使 顾客达到满意。 场景五 ：顾客到柜台进行退换货，员工为留住顾客，留住这一笔交易会如何去做？ 场景一： 员工： 您好欢迎光临 ** 品牌（员工与顾客目视并点头微笑，亲和力较强） 顾客进入品牌店铺 员工： 女士 /先生，我们 ** 品牌新品冬装上市，随便看一下，有喜欢的可以试穿。 （员工要给顾客送上请得手势） 顾客在某一商品前（夹克）驻足并观察商品 员工： 女士 /先生，这款是咱们店铺刚刚到的新款，有三个颜色，蓝色、棕色、黑色，您看 一下这面料，是采用 100% 高原雪山棉制作而成，保暖效果非常好是普通棉质产品的三倍。 并且这个款式也是本季流行款，做工精细，穿着较考究。您可以试穿一下看看效果。 顾客： 好的，给我拿一件黑色的试试吧 员工： 我看您平常应该穿 165/175 的吧，您稍等我给您拿件试试 顾客： 好的 员工： 先生 /女士，不好意思让您久等了，您试一下吧（帮顾客展开衣服，进行试穿） ,试衣 间这这边（指引手势） ，您进去试一下吧。 等待顾客试衣出来后 ?? 员工 ：试衣镜在这边，您可以看一下效果 ?.我个人觉得您选择的这件衣服非常适合您，您 觉着呢？（再说这些话的过程中，帮顾客整理试衣 ? ） 顾客 ：我觉着还行吧。 （带有明显的犹豫口气） 员工： 本身黑色就是众多色系中得沉稳色， 再加上这款夹克的经典款式， 穿在您身上更能显 出您稳重、成熟、大方的酷雅气质，您说呢？（这其中运用了 FAB 中得联想） 顾客 ：恩，还真是不错（略带肯定的语气） ，你们这件衣服多少钱？ 员工 ：这件衣服 998 元。 顾客 ：挺贵呀，你们店铺没有折扣吗？ 员工 ：不好意思先生，我们店铺一直没有折扣（微笑） ，这也是站在咱们顾客角度着想的， 你想一下如果店铺不断打折， 也会让咱们顾客对店铺的诚信度产生怀疑， 而且我们公司服装 价格的制定本身就比较大众化， 像这款质地的价格真是不算贵了， 关键这件衣服穿在您身上 确实能体现出您的成熟气质，您觉得呢（再次强化 FAB ） 顾客 ：那好，就这件吧。 员工 ：好的（拿出小票） ，先生，我们店铺还有一款专为搭配这款夹克而设计的休闲裤，你 需要试一下吗？ 顾客 ：那好 ,找一条我试试吧。 /算了吧，就先这一件吧 员工 ：好的，先生，您的腰围应该在二尺五左右吧。 客顾 ：我平时就穿二尺五的。 员工 ：好的，您稍等一下。 （将裤子找出来，打开包装，稍作整理） ，先生您试一下吧。 （将 顾客指引至试衣间）