经销商管理动作分解营销培训教材全集.docVIP

经销商管理 动作分解营销培训教材 魏 庆 DHaoDVD整理 作者简介 “理念到动作”营销培训创始人魏庆 ?理念到动作营销培训创始人。独创“动作分解营销培训体系”、主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。 ?国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！ ?先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、康佳集团、TCL集团等国内外百余家企业提供营销培训和辅导。 ?从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 ?国内多家营销专业媒体特约撰稿人，营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》、《经销商管理动作分解》、《动作分解打造销售执行力》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 0 前言综述 7 0.1 为什么要选择“经销商管理”这个话题 7 0.1.1 给营销界“商超过热”现象降降温 7 0.1.2 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性 7 0.1.3 经销商管理企业需自省 8 0.2 经销商管理动作分解营销培训课程的整体结构和思路 9 0.2.1 理论教育：建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系， 9 0.2.2 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程： 10 0.2.3 如何促进进准经销商的合作意愿 11 0.2.4 经销商日常拜访动作分解、动作流程 11 0.2.5 企业行为对经销商的管理 11 0.2.6 经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？ 12 1 理论教育：建立正确观念，正确看待厂商之间的关系 14 1.1 业务人员在厂商关系问题上的认识误区 14 1.2 分析厂家和经销商的利益差异 16 1.2.1 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 16 1.2.2 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ 17 1.3 厂家为什么要用经销商去开拓市场 18 1.4 剖析厂商关系的实质 19 2 实战动作培训：如何选择合适的经销商（上） 21 2.1 经销商选择的思路 21 2.1.1 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 21 2.1.2 思路二：选择经销商考评要全面 22 2.1.3 思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配 22 2.1.4 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。 23 2.2 经销商选择的标准和具体动作分解 23 2.2.1 经销商选择标准一：行销意识 23 2.2.2 行销意识具体动作： 25 3 实战动作培训：如何选择合适的经销商（下） 27 3.1 经销商选择标准二：实力认证 27 3.2 经销商选择标准三：市场能力 28 3.3 经销商选择标准四：管理能力 30 3.4 经销商选择标准五：口碑 31 3.5 经销商选择标准六：合作意愿 32 4 实战动作培训：经销商选择注意事项 33 4.1 经销商选择的六大标准应该如何排序？ 33 4.2 注重经销商的选择质量 34 4.3 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人 34 4.4 经销商的产品线长了好还是短了好？ 35 4.5 利用二线客户的欲望 35 4.6 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 36 4.7 警惕国营经销商现象 36 4.8 经销商评估表的运用 36 5 实战动作培训：陌生城市经销商选择动作流程 41 5.1 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区 41 5.1.1 预设立场 41 5.1.2 冒然拜访 42 5.1.3 不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作 42 5.2 经销商选择工作流程示例 43 5.2.1 首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。 43 5.2.2 终端调查，寻找目标候选客户。 44 5.2.3 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。 45 6 实战动作培训：经销商合作意愿的促成 48 6.1 经销商合作意愿促成的基本谈判技巧 48 6.1.1 心中有数 48 6.1.2 营造环境