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厦门岛内区域商超渠道规划 目录 一、2007年商超规划目标 二、规 划 依 据 三、2007年规划 1、品项规划 2、价格规划 3、2007年商超推进表 4、 2007年商超人员架构图 5、考 核 指 标 6、2007年产品销售目标分析 7、2007年商超预计费用 8、 2007年厦门卖场促销活动计划表 商超规划目标 发展战略目标：餐饮和商超渠道是啤酒销售的两大主渠道，前者运作相对成熟，竞争激烈，后者没有系统运作,竞争相对较少。随着全球经济一体化，以连锁大卖场为核心的商业形态正在改变中国传统零售模式，正影响啤酒销售渠道和模式的转变，甚至重心的转移。抢占大卖场已经成为啤酒企业竞争的战略性目标。 品牌体验目标：大卖场规范的陈列和互动的促销及较高的客流量是品牌展示和体验的理想场所。 销量增长目标：较之去年增长126%，达到11000箱。 协调冲突目标：统一品项、统一零售价。 团队目标：初步建立适应现代商超运作的“虚拟”团队。 规 划 依 据 落实公司“三位一体”的营销理念 落实营销管理总部对地区KA的要求 兼顾办事处实际情况 优质330 纯生500听 355金牌鲨 355优听 355福听 好又多 √ √ √ √ √ 沃尔玛 √ √ √ √ √ 麦德龙 √ √ √ √ √ 家乐福 √ √ √ √ √ 2007年KA客户品项 品项 客户 2007年商超渠道规划 1、以上五个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定，原则上以地产为主， 数量不少于四个。 2、选择以上五个品项的依据为：优质330、355金牌鲨、355优听、355福听为我司去 年销量前四名的品项，纯生500听则为我司的高端形象产品。 品项规划 优质330 355福听 355金牌鲨 天虹 √ √ √ 联华 √ √ √ 永辉 √ √ √ 新华都 √ √ √ 闽客隆 √ √ √ YES便利 √ √ √ 八八连锁 √ √ √ 倍顺 √ √ √ 2007年商超客户品项 品项 客户 2006年商超渠道规划 以上三个品项为办事处必进品项，其它欲进品项由办事处自行 决定，原则上以地产为主，但数量不少于2个，不要求各连锁系统 的欲进品项都一致。 品项规划 价格规划 品项名称 统一零售价 卖场平均 毛利率 进店价 经销商平均毛利率 开票价 青岛醇厚330*24 84 14% 72-80 14% 68 纯生罐500*24 144 14% 112-120 20% 95 金牌鲨355*24 79.2 12% 64-72 33% 48 青岛醇厚罐355*24 84 7% 78 13% 68 福听355*24 67 14% 57-60 14% 50 合计 平均 12% 　 18% 　 KA价格 2006年商超渠道规划 此价格规划参照我司现有价格体系及竞争对手价格体系。 价格规划 品项名称 统一零售价 卖场平均 毛利率 进店价 经销商平均毛利率 开票价 青岛醇厚330*24 89 11% 76-84 16% 68 金牌鲨355*24 84 40% 60 37% 48 福听355*24 67 7% 60-66 26% 50 合计 平均 25% 　 23% 　 商超价格 2006年商超渠道规划 此价格规划参照我司现有价格体系及竞争对手价格体系。 零售价格比KA价格略低0.2元 /瓶。 其它欲进品项请参照上述规则。 负责人 优质330 600金牌鲨 600优质 296棕金 355纯生（听） 330纯生（瓶） 355优听 355福听 500纯生（听） 355金牌鲨 计划入场时间 王华 陈庆丰 家乐福 ﹡ ﹡ ﹡ 1月15日 天虹 ﹡ ﹡ ﹡ 3月15日 联华 ﹡ 3月15日 永辉 ﹡ ﹡ 1月15日 新华都 ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ 1月30日 YES便利 ﹡ ﹡ ﹡ 3月15日 八八连锁 ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ 1月20日 倍顺 ﹡ ﹡ 2月1日 2007年商超推进表 未进 品项 客户 2007年商超渠道规划 说明：1、 ﹡代表将进场. 2欲进品项参照竞争对手品项及其价格带 3、沃尔玛、好又多、麦德龙产品齐全。由于永辉超市规定不卖瓶装啤酒，我司将 以听装为主。 2007年商超渠道规划 厦门岛内区域2007年商超人员架构图: 岛内办事处 商超代表 商超代表 KA管理 经销商 商超代表 商超代表 理货员1 理货员2 理货员3 理货员4 理货员5 1、办事处人员制定拜访线路表， 连锁商超单点每周拜访KA单点三次， 商超连锁店每周一次； 2、2007年1月经销商人员编制理货 时间地点表，每家KA店每天巡场两次 （上