玛氏销售常用术语(中英对照).docxVIP

销售常用术语及释义 时间 英语缩写 英语全称 中文释义 举例 YAG Year ago 与去年同期相比 Oct YAG Gr% 十月同比增长 YTD Year to date 今年至今 09P11 YTD 09 年 P1-P11 累计 YTG Year to go 今年剩下的时间 09P11YTD 09 年 P12-P13 累计 MAT Moving annual total 往前滚动一年 09P11MAT 08 年 P12-09 年 P11 P Period 段 P3, 第 3 段 生意衡量指标 1) 销售指标 GSV Gross Sales Value Sell-in 的销售额 NSV Net Sales Value Sell-in 的销售额减去 TP Distribution 分销率 (ACN 数据库可以查 ) 2) 市场表现 Sales Value 消费者购买 POS 金额 (offtake), 销售额 Sales Volume 消费者购买数量 (offtake), 销量 Market share 市场份额 (可以是销售额的份额 Value share, 也可以是销量的 份额 Volume share) 3) 财务指标 MAC margin after conversion 公司计算毛利 , NSV 减去制造成本 OP Operating profit 运营利润 (看最后赚钱不赚 ? ) 4) 客户角度 case-fill rate 订单满足率 Category Management 品类管理 Shopper traffic 客流量 Basket value 客单价 5) 品牌角度 Awareness 品牌认知度 Trail 尝试率 Repeat 重复购买率 Loyalty 忠诚度 SOV 线上广告份额 (在嘈杂的竞争品牌广告中 , 我们的声音占了多少 ) 从 Awareness 一直到 Loyalty, 是层层递进的 比较基数 Benchmark Vs. target Vs LY Vs competitor  基准 和目标相比 和去年同期相比 和竞品相比 渠道 1) Mega  大型 Hyper Cash Carry Large supermarket  超大型 (收银台 Checkout 超过 20 个 ) 仓储式 (如麦德龙 , 收银台 Checkout 超过 大超市 (收银台 Checkout 7-19 个 )  20 个 ) 2) Middle  中型 Smaller supermarket (ss) CVS Counter store OSDO Special channel  小超 (收银台 Checkout7-19 ( , 20 柜台店 批发市场 特渠 , 如加油站 , 火车站 ?  个 )  ) 3) IC  Impulse channel NCVS Small store  冲动渠道 非连锁便利店 夫妻老婆店 4) B2B  团购 销量分类 同样是销量 , 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义 , 具体如下 : Sell-in, Offtake, DTS DTS W/S, wholesaler Retailer 零售商 , 如大方 , 华润万家 经销商 , 如家氏 Sell-in Offtake Mars Offtake Consumer 消费者 NKA, national key Sell-in account 重点客户 (直供 ) 产品分类 Brand 分品牌 Dove, SNK, Crispy, MM ’s 2) Sub-Category 分品类 Bulk Sharing Self-consumption  散装 分享装 独享装 Gifting 礼盒 6. 销售人员 BDS Business development supervisor 销售主管 FOTG Feet on the ground 一线同事 BDR Business development representative 业务代表 JBDR Junior business development representative 初级业务代表 FLS Front Line Sales 前线实地销售 MER Merchandise executive representative 理货员 7. 合作部门 Franchise 品牌市场部 ( 品牌建设和开发 , 更多是线上的投入 , 以及新品开发 ) Consumer Insight 消费者洞察部 (为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源 ) Trade marketing 市场推广部 ( 设计线下推广策略