上工品牌策略项目演示.ppt

第2章　缝制设备竞争者研究第１节　竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） 公司简介 组成：中国标准缝纫机集团有限公司、江苏吴江菀坪镇工业公司、西安临潼新丰缝纫机零件厂、陕西信托投资公司以及庆安集团有限公司 主业：高、中档工业缝纫机开发、生产和销售，专业为服装、皮革、鞋帽、箱包、针织等行业提供主导性加工设备 高新技术企业 发展势头值得关注，保持高效益，各种高、中档工业缝纫机生产销售、产值、销售收入以及实现利税等居全行业前列，市场企业竞争力旺盛 第2章　缝制设备竞争者研究第１节　竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） “西安标准”当前目标 建设成为全国最大最强的缝制设备工业基地；2005年，公司产值翻一番；“十五”期间，工业缝纫机产值和销售收入要达到10亿元 “西安标准”当前战略 主业战略：规模扩张的特点是新品扩张、抵制低水平数量扩张，力求把公司主业做得更精、更强。主业战略非常成功 产品战略：深入研究市场，重点产品结构调整，加快研制新产品、新机型（市场导向） 市场定位战略 市场定位为“巩固国内市场、拓展国外市场”，公司今后主要竞争对手将转向国外企业 第2章　缝制设备竞争者研究第１节　竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） “西安标准”主业战略分析 80年代初率先引进日本工业用高速平缝机生产技术，90年代全面转向工业缝纫机生产 技术密集型行业，技术积累重要，把握技术制高点是获取竞争优势的关键 “西安标准”工业缝纫机为主业的发展战略对于集中技术优势的作用力度更大，集中力量主攻优势项目，利于培育核心竞争力 工业缝纫机，尤其是高速平缝机，已经具备一定优势 结论：对于缝制行业，专业化具有更长久的发展力，“西安标准”在无形中已经培育了自身的竞争优势之一 第2章　缝制设备竞争者研究第１节　竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） “西安标准”产品与目标市场分析 “西安标准”产品分析 16个系列90多个品种（比较：“上工”为15大类25个系列，100多个品种）重视产品质量管理，“制造精品” 问题：产品系列发展失衡、高技术附加值产品比率较低 采取措施 产品结构调整 (高速包缝机代表技术档次, 投入600万元引进了高速包缝机曲轴生产线) 产品市场定位：产品档次为高、中档，市场定位为国内市场（抢占市场制高点，立足巩固发展国内已有市场）、国际市场（以香港公司为“窗口”，尽一切可能扩大出口） 第2章　缝制设备竞争者研究第１节　竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） “西安标准”目标市场分析 关键用户群及客户产品要求 中等和中等偏上规模服装加工企业 产品的要求为价格适中、质量可靠、规格齐全、型号齐全，可以满足不同加工需要 国内、国际市场状况 国内市场：江浙、沪宁杭地区、福建、广东珠江三角洲，以及东北的辽宁、大连等沿海、沿江地区。市场特点：地理位置优势显著、传统服装加工密集地区、西北、西南地区销售力量非常薄弱 国际市场：发展处于“起步”阶段 目前市场重点还是国内市场。（国际市场的技术障碍） 第2章　缝制设备竞争者研究第１节　竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） 市场占有率分析 ：在上述市场范围内，占有率达到25%左右 市场销售状况分析 ：销售机型主导产品，各类高速平缝机，部分包缝机和绷缝机 表2-1 “西安标准”2002年第一季度工业机销售表 单位：架 第2章 缝制设备竞争者研究第１节 竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） 公司工业机销售分析 总销售量占绝对优势，平缝机（包括高速平缝机和中速平缝机）和绷缝机销售数量明显居于领先地位。因此，平缝机系列，尤其是高速平缝机，是拳头产品（“上工股份”威胁） 第2章　缝制设备竞争者研究第１节　竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） “西安标准”营销渠道 现有销售渠道 营销渠道体系：销售总公司、六家销售分公司、国内40多家地区总经销、分销商，以及自营贸易的进出口公司和世界各大市场的地区总代理。销售总公司（公司主管销售部门）向各销售分公司供货、配货。各地的销售分公司同总公司进行结算，负责市场监控（规范代理商销售价格和进货渠道、产品售后服务） 销售关键：销售公司销售人员、各地42家代理商 销售人员以及销售人员调配： “重点区域重点配备”原则 代理商：当地人，全权负责片区销售活动，对产品销售至关重要 第2章　缝制设备竞争者研究第１节　竞争对手之一——西安标准工业股份有限公司（1） 其他销售渠道：4至5家专卖店，非销售渠道重点 未来销售渠道 网上销售：新颖，有借鉴价值，着手研究可行性 考虑逐步建立直销体系（可行性有问题） 出口渠道 　　西安市第一大宗出口商品、A类出口企业； 　　今后一段