团队管理的关键点1.pptVIP

听优秀录音，每周至少两次，不是听了就可以，要 做到学会其中所听到的精华，并能用在电话中，这 才叫真正的学一通录音。无论是单人听还是组长带领集体听，其步骤基本应为：※通听一遍，先预热（组长布置前必须先自己听过，并且分析出知识点来，布置录音后，同时给出让坐席听的方向，这样可以节省时间，直击精华） ※断点听，按照我们预先布置好的方向，比如一通录音只听反对问题处理，或只听流程，或只听思路，或只听转折，或只听优秀新颖话术，或只听促成，分析中只要听到，就停下来，讲解。要注意的是，断点听的时候，坐席一定要做笔录。而坐席自己听录音时，在断点听过程中要摘抄。 ※连句听，两句或更长的一句，听到我们刚才 分析的内容停下来，重温，加深印象。 提示：摘抄的精华坐席一定要在电话中实践， 而且组长要监督是否使用和使用情况。学了不用， 等于没学。摘抄录音一定要做到有脑子的抄。要 琢磨当时为什么这么说，因为优秀的坐席电话的话语都是有目的的，处处是陷阱，步步是门槛，这也是新人所以学习的地方。 通过学习优秀录音，就是集众家之所长，为我所用。把别人的用成是自己的，也是创新。要不耻与任何人学习，因为三人行必有我师。这才是聪明人。 b. 卖点总结 分析：别看我们的产品简单，而且每天在卖。如果你细心的去发觉没你每天都会发现它有新亮点。不光公司总结给你的。如各组、各同事在变换开场的同时，一定要注意卖点也要不断总结，因为每天能遇到新鲜事，对保险的理解也在变化，这样你会发现的我们产品有可能应对很多新鲜问题，这样卖点就出来了。 做法：可以两两配对，看谁总结的卖点多 可以小组共同来做，针对前几日客户问的问 题，我们可以提供的卖点 客户的问题是我们总结卖点很好的依据，假如经过查找资料你会发现你的产品可以满足客户的某个需求，那不就可以促成单子了吗 还有就是收集你客户的兴趣点，也就 是买点，那么只要产品可以满足客户，那就 是你的卖点啊 还有通过资料我们学习到，人寿保险 具有不抵债和不纳税的功能，资产的保值和合 理转移的功能，这也是可以让这方面需求的客 户动心的理由。 c. 课外知识 问题：你能和客户谈天说地吗 你了解当前的实事吗 你了解国家的经济形势和政策的意义吗 你平时读书或看报吗 你上网了解行业相关新闻吗 分析：有人要问，我上班来了，学那些东西有必要吗？我要明确的告诉你，有必要，为什么呢？因为我们的客户来自各行各业。他们对保险的理解多数停留在自己的环境所接触到的。但是如果想和客户产生共同语言，达到交流的默契。否则就是各说各的内容，聊不到一起了。 这个工作要求你成为一个百事通，知道很多东西，这样你自己脑子里的东西多了，也就自信了，从而显得更加专业，可以征服更多的客户。 把自己做成一碗米饭，客户是各种各样的菜，你可以搭配每一盘菜 做法：多看书、多看一些报纸、上网多去了解一些 相关知识、与智者聊天交流来增长见识，还有自己 要勤于思考。 4.我们的衣食父母----数据 问题：你重视数据吗 你重视数据安排吗 你数据库的数据结构合理吗 你数据的跟进步骤科学吗 是不是经常会遗留或遗漏客户呢 分析：数据是我们工作每天接触的东西， 也是我们的上战场的弹药，更是出单的 保证。但是别把它简单的理解为一个电 话号码，要想让自己出单规律化，业绩稳定，一定要在数据使用和管理上下功夫。可以说数据库操作好了，可以让你业绩倍增。 做法： a. 数据库总量与结构管理，一个健康的数据库， 数据量应该在800-1000个。我们以800为例，合理的结构应该是300个未联系到，500个跟进中，跟进中包括10%的跟进高，30%的跟进中，60%的跟进低。数据周转是一个漏斗的过程，每天有新数据或未联系到转化为跟进中，而跟进中的数据也在沟通过程后进行程度的加高、失败和成交。所以合理保存成熟度和保持合理数据库结构也会让自己的工作轻松。 b. 每日工作前要做的动作，要安排今日的数据。白数据60-80个，作为一日的新介绍。跟进数据50左右，确保当日有可以成交的。未联系到数据50个，以保证在白数据开发完和跟进数据跟进后，还能有数据拨打。有这个安排，就可以减少工作时间中找数据的现象。 c. 拨打频率要快而紧，不能间隔太长时间，那样一 来工作效率低，同时电话状态无法保持。 d. 数据拨打管理及保存周期表 e. 严格杜绝浪费数据的现象 可以遵循一些好的习惯 三三三原则： 每个数据至少要打三次 每通电话至少要尝试三个切入点 每通电话要拒绝三次才放弃 一 o 一法则 一个数据不能打一次就放弃了 无任何